สินค้าจากโรงงานเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การขายที่สามารถดึงดูดใจลูกค้าได้ไม่น้อย เพราะพวกเขาต่างรู้ดีว่า เมื่อมีคำว่า “โรงงาน” ก็จะตามมาด้วยคำว่า “ราคาโรงงาน” “ราคาดี” และ “โปรโมชั่นสุดคุ้ม” โดยอัตโนมัติ จึงไม่ใช่เรื่องแปลกเลยที่โรงงานจะเริ่มมองหาช่องทางจำหน่ายสินค้าให้กับลูกค้าของตนเองโดยตรง โดยไม่ผ่านตัวกลางอย่าง Dealer หรือ Distributor
และแน่นอนว่า การที่โรงงานจะเริ่มจำหน่ายสินค้าของตนเองสู่กลุ่มลูกค้าผู้ใช้งานสินค้าโดยตรง (End Customer) ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะความเชื่อ ระบบ และกลยุทธ์การขายแบบ B2B ที่คุณเคยเชื่อและทำมาโดยตลอด อาจไม่สามารถนำมาใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพอีกต่อไป
ในบทความนี้ เราจึงรวบรวมวิธีการวางกลยุทธ์ในการเริ่มมองหาช่องทางและกลุ่มเป้าหมาย (End Customer) สำหรับโรงงานที่กำลังจะเริ่มจำหน่ายสินค้าของตนเองให้กับผู้บริโภคโดยตรง โดยไม่ผ่านตัวกลาง
D2C ตลาดใหม่ ที่โรงงานต้องรีบศึกษาก่อนเข้าปี 2027
D2C หรือ Direct to Customer คือการที่ผู้ผลิต โรงงาน หรือเจ้าของแบรนด์จำหน่ายสินค้าให้กับลูกค้าผู้ใช้งานสินค้าโดยตรง (End Customer) โดยไม่ผ่านตัวกลางอย่าง Dealer, Distributor, ตัวแทนจำหน่าย ร้านค้าส่ง ร้านค้าปลีก เป็นต้น
การที่จะเปลี่ยน Business Model ของโรงงานของคุณจึงไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะสิ่งที่คุณต้องศึกษาเป็นมากกว่าแค่การเลือกช่องทางในการสื่อสาร จำหน่าย และการจัดส่งให้กับลูกค้าเท่านั้น เพราะสิ่งที่คุณจะต้องคำนึงถึงที่แท้จริง คือการที่คุณต้องรู้ว่าสินค้าที่คุณมีกำลังในการผลิต เป็นสิ่งที่ลูกค้าปลายทางของคุณต้องการซื้อจากคุณจริง ๆ ซึ่งคุณสามารถรีเช็กได้จาก 5 ข้อดังนี้
5 Checklists ก่อนเปลี่ยน Business Model จาก B2B เป็น D2C
1. Dealer สั่งสินค้าเยอะ ไม่ได้แปลว่าคุณจะขายดี
จากบทความ Sell In and Sell Out: What They Are and How to Drive Them ที่พูดถึงการบริหารช่องทางจำหน่ายของ Store ทำให้เห็นจุดบอดที่หลายโรงงานพลาด คือมีความเชื่อว่า ถ้าเลือกสินค้าที่ Dealer สั่งจำนวนมาก จะทำให้โรงงานมีรายได้มหาศาลจากการขายตรงด้วยตนเอง แต่อย่าลืมไปว่ายอดการจัดซื้อของ Dealer (Sell In) ที่ดี ไม่ได้หมายความว่ายอดขายจาก Dealer สู่ End Customer (Sell Out) ดีตามไปด้วย
สิ่งที่โรงงานต้องรู้จากเรื่องนี้คือ ภายใต้ยอดการสั่งซื้อมหาศาลจาก Dealer พวกเขาสั่งซื้อด้วยเหตุผลอะไร อาจจะไม่ได้เป็นเพราะพวกเขาขายดี แต่อาจเป็นเพราะคาดการณ์ว่าจะขายดี เพื่อลดต้นทุนต่อหน่วย สต็อกสินค้าเพราะใช้เวลาในการผลิตนาน โรงงานมี MOQ สูง หรือเพื่อสิทธิประโยชน์ต่าง ๆ แต่นั่นไม่ได้การันตีว่าพวกเขาขายดี
2. Product ของคุณมี Sizing ที่เหมาะสมหรือไม่?
การจำหน่ายแบบ B2B หรืออาจเรียกว่าขายส่ง มีระบบการจัดการสินค้าที่แตกต่างกับการจำหน่ายแบบ D2C โดยสิ้นเชิง เพราะไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่ต้องการตุนสินค้าไว้ปริมาณมาก ๆ ถึงแม้ว่าคุณจะ Offer ราคาและสิทธิประโยชน์ที่น่าสนใจก็ตาม
การศึกษากำลังในการจ่ายต่อยอดบิล (Price Sizing) และปริมาณสินค้า (Product Sizing) เป็นสิ่งที่คุณต้องศึกษา เพราะเมื่อคุณเริ่มเปิดประตู D2C การปรับเปลี่ยนสิ่งเหล่านี้ให้เหมาะสมกับการซื้อของลูกค้า จะทำให้ง่ายต่อการตัดสินใจมากยิ่งขึ้น
3. End Customer ของคุณเป็นใคร?
แน่นอนว่าในฐานะผู้ผลิต คุณมีความรู้ความเข้าใจในสินค้าของคุณอยู่แล้ว แต่สิ่งที่เปลี่ยนไปจากหน้ามือเป็นหลังมือ คือ ลูกค้าของคุณไม่ใช่คนเดิมอีกต่อไป ก่อนการวางแผนทุกสิ่ง การเข้าใจกลุ่มลูกค้าของคุณ (End Customer) จึงเป็นเรื่องที่สำคัญที่สุด เพราะมันจะทำให้คุณมองเห็นภาพว่าควรเปลี่ยนอะไร และให้ความสำคัญในการพัฒนาด้านไหนที่สุด
แน่นอนว่าในฐานะผู้ผลิต คุณมีความรู้ความเข้าใจในสินค้าของคุณอยู่แล้ว แต่สิ่งที่เปลี่ยนไปจากหน้ามือเป็นหลังมือ คือ ลูกค้าของคุณไม่ใช่คนเดิมอีกต่อไป ก่อนการวางแผนทุกสิ่ง การเข้าใจกลุ่มลูกค้าของคุณ (End Customer) จึงเป็นเรื่องที่สำคัญที่สุด เพราะมันจะทำให้คุณมองเห็นภาพว่าควรเปลี่ยนอะไร และให้ความสำคัญในการพัฒนาด้านไหนที่สุด
ยกตัวอย่างบทความจาก McKinsey² ที่พูดถึง Value ที่ลูกค้ามอบให้กับเครื่องใช้ไฟฟ้า ที่กล่าวว่า มากกว่าการที่คุณจะเลือกขายอะไร คือการที่คุณต้องรู้ว่า ลูกค้าของคุณให้คุณค่ากับอะไร 5 อันดับแรกได้ดังนี้
- Affordability — ราคาที่พวกเขาสามารถเอื้อมถึงได้
- Easy to use — ใช้งานง่าย
- Brand I trust — แบรนด์น่าเชื่อถือ
- Offered specific features — มีฟีเจอร์เฉพาะที่มองหา
- Offered best energy efficiency — ประหยัดพลังงานดีที่สุด
4. Channel ไหนเหมาะกับคุณบ้าง?
การเปิดช่องทางจำหน่ายหลาย ๆ ช่องทางพร้อม ๆ กันอาจทำให้ระบบการจัดการหลังบ้านของคุณรวนได้ เพราะเงื่อนไขในการขายของแต่ละช่องทางมีความแตกต่างกันไม่น้อยเลยทีเดียว การเริ่มต้นศึกษา Customer Journey จึงเป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องเริ่มทำทันที เพราะมันจะทำให้คุณรู้ได้ว่าลูกค้าของคุณสามารถมองเห็น ตัดสินใจ และซื้อสินค้าของคุณจากช่องทางไหน อย่างไร
ดังนั้นก่อนที่คุณจะเลือกช่องทางในการจัดจำหน่าย คุณจะต้องตอบให้ได้ว่า คุณกำลังจะขายอะไร ให้กับใคร พวกเขาตัดสินใจซื้อด้วยวิธีการไหน และช่องทางไหนบ้าง?
5. Cost ส่วนไหนที่คุณต้องจ่ายเพิ่ม?
กำลังผลิตเยอะ ในต้นทุนที่ควบคุมได้ พร้อมกับระบบสต็อกที่แข็งแกร่ง อาจทำให้โรงงานลืมนึกถึงต้นทุนด้านต่าง ๆ ที่ต้องจ่ายเพิ่ม ไม่ว่าจะเป็นการขนส่ง งบการตลาด การแพ็กสินค้าที่ต้องออกแบบให้สะดวกต่อการใช้งานของกลุ่มลูกค้า D2C ล้วนเป็นสิ่งที่จะทำให้คุณต้องลงทุนเพิ่ม
ในการปรับเปลี่ยน Business Model จาก B2B ไปสู่ D2C มี Journey ในการเข้าหา End Customer ที่ต่างกันมาก เพราะเมื่อคุณไม่มีตัวกลางอย่าง Dealer แล้ว สิ่งที่พวกเขาทำทั้งหมดและลงทุนทั้งหมด คุณต้องเป็นผู้ดำเนินการและเป็นผู้จ่ายด้วยตัวเอง
D2C ไม่ผ่าน Dealer ไม่ได้แปลว่า Margin เพิ่มขึ้นเสมอไป!
หนึ่งในประเด็นที่น่าสนใจของ Business Model อย่าง D2C คือการตั้งเป้าหมายเรื่อง Margin ผิดพลาดจากความเข้าใจว่า เมื่อไม่มีตัวกลางอย่าง Dealer หรือ Distributor แล้ว จะทำให้โรงงานสามารถสร้างผลกำไรได้มากขึ้น จนลืมไปว่าอะไรก็ตามที่ตัวกลางต้องจ่าย ล้วนเป็นสิ่งที่โรงงานต้องสร้างและจ่ายเช่นเดียวกัน
นอกจากศึกษา End Customer
การศึกษาสิ่งที่ Dealer ต้องจ่าย
ก็สำคัญไม่แพ้กัน
แล้วต้นทุนอะไรบ้างล่ะที่โรงงานต้องจ่าย?
คำตอบคือต้นทุนทั้งหมดที่ Dealer ต้องจ่าย เพื่อนำพาสินค้าไปกลุ่มเป้าหมาย มีเพียงสิ่งเดียวเท่านั้นที่คุณต้องจ่ายน้อยลง คือค่าผลิต เนื่องจากโรงงานของคุณมีฐานการผลิตที่คุณสามารถควบคุมได้ โดยสิ่งที่คุณจะต้องจ่ายและไม่ควรมองข้าม แบ่งออกหลัก ๆ เป็น 5 ส่วนดังนี้
1. Customer Acquisition Cost (ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่)
การจำหน่ายสินค้าโดยตรงถึงลูกค้า สิ่งที่จำเป็นที่สุดคือการเตรียมงบด้านการสื่อสาร การตลาด และการโฆษณา เมื่อมองผิวเผินคุณอาจมองว่างบประมาณส่วนนี้ไม่จำเป็น และอาจไม่กระทบต่อกำไรของคุณมากนัก แต่คุณอย่าลืมว่าในตลาดที่คุณกำลังลงเล่นมีคู่แข่งเก่ง ๆ อีกมากมาย ที่พร้อมจะแย่งลูกค้าไปจากคุณ หากคุณไม่เตรียมตัวอาจทำให้งบส่วนนี้บานปลาย และส่งผลต่อ Margin โดยรวมได้
2. Fulfillment (ระบบจัดการคำสั่งซื้อ)
การทำ D2C ระบบการจัดการคำสั่งซื้อจาก End Customer เป็นส่วนสำคัญที่จะช่วยให้คุณดูแลพวกเขาได้ดีขึ้น เพราะถ้าคุณมีระบบที่ดีตั้งแต่การจัดเก็บ แพ็กสินค้า หีบห่อสินค้า การจัดส่ง ไปจนถึงการเปลี่ยนสินค้าจากลูกค้า จะทำให้คุณสามารถบริหารการสั่งซื้อได้ดีขึ้น เพราะคุณอย่าลืมว่า คุณอาจต้องจำหน่ายสินค้า 1,000 ชิ้นให้กับลูกค้า 1,000 คน แทนที่จะส่งให้ Dealer เพียงเจ้าเดียว
3. Payment Fee (ค่าธรรมเนียมด้านการเงิน)
ช่องทางการชำระเงินที่หลากหลาย สะดวกสบายทำให้การตัดสินใจของ End Customer ง่ายขึ้น แต่สิ่งที่ตามมาจากความสะดวกนั้นคือโรงงานต้องแบกรับค่าบริการ ค่าธรรมเนียม และภาษีด้วยตัวเองแบบหลีกเลี่ยงไม่ได้ การนำค่าใช้จ่ายส่วนนี้เป็นหนึ่งในองค์ประกอบหลักของต้นทุน จึงเป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้าม เพราะคุณอาจต้องเสียเงินมหาศาลจาก Payment Fee โดยที่ไม่รู้ตัว
4. Customer Retention (กิจกรรมกระตุ้นการซื้อซ้ำ)
การที่จะทำให้แบรนด์คงอยู่ไม่ใช่การหาลูกค้าใหม่ได้เรื่อย ๆ แต่เป็นการรักษาลูกค้าเดิมให้กลับมาซื้อสินค้าของคุณซ้ำ ๆ ในส่วนนี้คุณต้องอาศัยกลุ่มคนที่เข้าใจในความต้องการของลูกค้า และใกล้ชิดพวกเขามากที่สุด อย่าง Admin, Sales, Content Creator ทั้งหมดนี้ล้วนเป็นต้นทุนที่จะต้องจ่าย เพื่อทำให้ D2C ของคุณสามารถไปต่อได้ในระยะยาว
5. Technology (เทคโนโลยีใหม่ ๆ)
เมื่อกลุ่มลูกค้าเปลี่ยนไปจาก Dealer สู่ End Customer เทคโนโลยีที่คุณใช้ในการจัดการ ติดต่อสื่อสาร ไปจนถึงการขายก็เปลี่ยนไปเช่นเดียวกัน สิ่งที่คุณต้องเช็กลิสต์ตั้งแต่แรกคือ มี Process ไหนใน Business Model ของคุณบ้างที่ต้องนำเทคโนโลยีใหม่ ๆ ที่ไม่เคยมีมาใช้งาน เพราะการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดนี้ล้วนมีต้นทุนที่ต้องจ่าย
ต้นทุนทั้ง 5 ข้อนี้เป็นสิ่งที่โรงงานส่วนใหญ่คาดไม่ถึงว่าจะมีผลต่อ Margin ของคุณไม่น้อยเลยทีเดียว โรงงานส่วนใหญ่ที่เริ่มทำ D2C พวกเขาจะเริ่มจากการลงทุนส่วนต่าง ๆ ทีละน้อย จนสุดท้ายรู้ตัวอีกทีค่าใช้จ่ายเหล่านี้เริ่มมีผลกระทบต่อยอดขาย กำไร และการเติบโตของ Business Model ของคุณไปเรียบร้อยแล้ว
ก่อนเปิดร้าน D2C อะไรที่คุณต้องศึกษาก่อน?
การเริ่มต้นจำหน่ายสินค้าแบบ D2C ก็ไม่ต่างอะไรกับที่คุณกำลังเริ่มต้นธุรกิจใหม่ ต่อให้คุณมีความสามารถในการผลิต และรู้จักสิ่งที่คุณผลิตดีมากแค่ไหน ก็ไม่ได้หมายความว่าทุกอย่างจะต้องผลิตออกมาเหมือนเดิมเสมอไป เพราะสุดท้ายแล้วสิ่งที่กำลังจะเปลี่ยนไป คือกลุ่มลูกค้า End Customer ที่แตกต่างจากลูกค้าคนเดิมของคุณแบบหน้ามือเป็นหลังมือ
ขายอะไร
ขายให้ใคร
ทำไมต้องซื้อ
คำถาม 3 ข้อนี้คือตัวชี้วัดที่จะทำให้คุณเห็น Business Goal ของคุณมากขึ้น ในมุมมองของผู้ผลิตที่กำลังจะจำหน่ายสินค้าให้กับผู้บริโภคโดยตรง จึงจำเป็นที่คุณจะต้องตอบ 3 ข้อนี้ให้ได้
คุณกำลังจะขายอะไร?
การรับรู้ว่าสินค้าของคุณคืออะไร และมีประโยชน์อย่างไร ไม่ใช่คำตอบทั้งหมดของข้อนี้ เพราะสิ่งที่คุณต้องคิดต่อคือ การขายสินค้าชิ้นนี้มีประโยชน์อย่างไรกับ Business ของคุณด้วย เป้าหมายในการทำ D2C ไม่ควรเป็นการเพิ่มยอดขายอย่างเดียว แต่ควรมีเหตุผลเชิงคุณค่าอย่างอื่นด้วย เช่น อยากรู้จัก End Customer มากขึ้น อยากเพิ่มช่องทางในการเข้าถึงแบรนด์มากขึ้น เปิดโอกาสให้กับ Dealer รายย่อยรู้จักคุณจากการทดลองสินค้ามากขึ้น เป็นต้น โดยสามารถพิจารณาจากแกนหลักดังนี้
1. Market Demand & Pain Point (ตลาดต้องการไหม และแก้ปัญหาอะไร)
การมอง Pain Point ในมุมของ End Customer ด้านเดียวไม่เพียงพออีกต่อไป เพราะในมุมมองของผู้ผลิต การเปิดประตูสู่กลุ่มเป้าหมายใหม่ ต้องเกิดความเสี่ยงต่อรายได้ขององค์กรน้อยที่สุด การรู้ว่าสินค้าที่คุณขายแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างไร และสามารถต่อยอดธุรกิจของคุณได้อย่างไรต่างหาก เป็นสิ่งที่คุณต้องตอบให้ได้
2. Margin Structure (มีกำไรเหลือพอทำธุรกิจต่อหรือไม่)
คุณต้องรู้ว่าสินค้าที่คุณกำลังจะขาย มีโอกาสที่จะสร้างกำไรให้คุณ เพียงพอต่อการทำธุรกิจต่อหรือไม่ เพราะต้นทุนหลายส่วนอย่างงบการตลาด เทคโนโลยี และอีกหลายส่วนยังเป็นค่าใช้จ่ายต่อเนื่องที่คุณหลีกเลี่ยงไม่ได้ โดยส่วนใหญ่แล้วงบประมาณดังกล่าวอาจกินไปถึง 40-50 เปอร์เซ็นต์ของกำไรของคุณ
3. Fulfillment (ความยาก–ง่ายในการบริหารจัดการ)
แน่นอนสินค้าที่ดี มีคุณภาพ ในราคาที่คุ้มค่าสามารถทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตขึ้นได้ แต่จุดที่คุณต้องเข้มงวดคือระบบการจัดการที่มีคุณภาพ ในที่นี้ครอบคลุมตั้งแต่การจัดการลูกค้า ไปจนถึงการจัดการสินค้า ไม่ว่าจะเป็นการจัดส่ง การจัดเก็บ และการผลิตในปริมาณที่เหมาะสม ดังนั้นนอกจากจะรู้ว่าสินค้าดีอย่างไร คุณต้องรู้ด้วยว่าจะจัดการสินค้าของคุณได้อย่างไร
4. Competitive Advantage (ข้อได้เปรียบของสินค้า)
การเป็นผู้ผลิตคือข้อได้เปรียบที่คุณสามารถบริหารจัดการสินค้าของคุณ ให้เพียงพอและเหมาะสมกับปริมาณความต้องการของลูกค้าได้ แต่การผลิตอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอ เพราะการทำ D2C สินค้าของคุณจะได้รับการพัฒนาให้ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าอยู่ตลอดเวลา การที่สินค้าของคุณนำหนึ่งก้าวอยู่เสมอเท่านั้น จะทำให้ธุรกิจเดินต่อไปได้
5. Customer Retention (ความเป็นไปได้ในการซื้อซ้ำ)
การเลือก Hero Product ในการทำ D2C ความเป็นไปได้ในการซื้อซ้ำ จะทำให้คุณสร้างการเติบโตให้กับธุรกิจของคุณได้ การคำนวณวงจรการซื้อซ้ำ เช่น สินค้ามีอายุการใช้งานนานเท่าไร ต้องการให้กลับมาซื้อสินค้าซ้ำในเวลาเท่าไร ล้วนแล้วแต่เป็นสิ่งที่ต้องศึกษา เพื่อนำมาปรับสินค้าของคุณให้เอื้อต่อการไปถึง Business Goal ที่คุณตั้งไว้
ขายให้ใคร?
การสร้างแบรนด์ใหม่ขึ้นมาสักแบรนด์ อาจเริ่มด้วยการศึกษากลุ่มเป้าหมายว่าต้องการอะไร เพื่อผลิตสินค้าออกมาตอบโจทย์พวกเขา แต่ในมุมมองของโรงงานที่มีสินค้าอยู่แล้ว สิ่งที่คุณต้องศึกษาคือ ใครบ้างที่ต้องการสินค้าของคุณ ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องรู้คือ
สินค้าของคุณแก้ไขปัญหาอะไรได้ และใครกำลังเผชิญปัญหานั้น?
จากบทความ Product Led Growth Strategy (2025)³ ได้พูดถึงการมองหาลูกค้าใหม่จากสินค้าที่มีอยู่ว่า ปัญหาอาจจะไม่ได้อยู่ที่สินค้า แต่อาจจะอยู่ที่คุณยังหาลูกค้าที่ใช้ไม่เจอ ซึ่งในบทความได้พูดถึงวิธีการแก้ไขปัญหาที่น่าสนใจอยู่ 2 วิธีด้วยกันคือ
- Market Development (สินค้าเดิม แต่ลูกค้ากลุ่มใหม่)
คือการมองหาพื้นที่ที่สินค้าของคุณจะสามารถเข้าไปอยู่ในกลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ จากการมองหากลุ่มลูกค้าที่มีความต้องการเดียวกันกับ Product Benefit ของคุณ ซึ่งคุณสามารถตามหาพวกเขาได้จากการศึกษา Demographic, Geographic, Industry และ Use Cases ใหม่ ๆ ให้กับสินค้าของคุณ
- Diversification (สินค้าใหม่ ตอบรับตลาดใหม่)
การเริ่มทำ D2C ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องผลิตสินค้าเดิม ๆ ออกมาจำหน่ายเสมอไป เพราะถ้าคุณศึกษา End Customer แล้วพบว่าคุณสามารถปรับเปลี่ยนสินค้าของคุณให้ตอบโจทย์ปัญหาพวกเขาได้มากขึ้น การพัฒนาสินค้าใหม่ที่คุณมีกำลังเพียงพอในการผลิต ก็เป็นอีกหนึ่งช่องทางในการเข้าถึงตลาดใหม่ ๆ ได้อีกด้วย
เมื่อรู้ว่าจะขายให้ใคร ต้องรู้ด้วยว่าขายช่องทางไหนดี?
การเริ่มต้น D2C ด้วยการเปิดขายทุก Channel ที่คุณรู้จักพร้อม ๆ กันอาจเป็นหลุมพรางที่ทำให้คุณบริหารจัดการลูกค้ากลุ่มใหม่ของคุณได้ไม่ดีพอ เพราะในความเป็นจริง สิ่งที่จะทำให้คุณรู้ว่าควรเปิดขายช่องทางไหนก่อน คือการศึกษา Customer Journey ของคุณอย่างละเอียด เพื่อหาช่องทางที่ถูกต้อง และทดลอง (Channel Test) ขายให้กับพวกเขาดูโดยเริ่มจากการ
Customer Segment Research
(ศึกษาและแบ่งกลุ่มผู้บริโภค)
Offer and Price Research
(ศึกษาความต้องการ และกำลังในการซื้อ)
Channel Test
(เลือกและทดลองช่องทางการขายที่เหมาะสม)
Demand, Conversion, Economics
(ศึกษาความต้องการสินค้า ยอดขายที่เกิดขึ้น และสภาพคล่องของเป้าหมาย)
Scale Up
(ขยายช่องทางการจำหน่าย)
ทำไมต้องซื้อ?
ลูกค้าอาจไม่ได้ซื้อเพราะโรงงานขายตรง แต่อาจซื้อเพราะ D2C ให้คุณค่าบางอย่างที่ช่องทางเดิมให้พวกเขาไม่ได้ คุณไม่จำเป็นต้องมองว่า Dealer ของคุณเป็นคู่แข่ง แต่ให้มองว่าคุณคือหนึ่งในตัวเลือกที่ลูกค้าสามารถเข้าถึงสินค้าของคุณได้ ด้วย Value บางอย่างที่มีแค่คุณเท่านั้นที่สามารถมอบให้ได้ เช่น
1. ราคา/ข้อเสนอที่คุณทำได้เท่านั้น
หนึ่งสิ่งที่คุณมีไม่เหมือนตัวกลาง คือคุณสามารถกำหนดระบบต้นทุนได้แบบอิสระ ดังนั้นการมอบสิทธิพิเศษ อย่างการเป็นสมาชิกโดยตรงกับแบรนด์ ส่วนลดแบบ Volume อาจเป็นข้อเสนอให้กับกลุ่มลูกค้าที่ต้องการสินค้าในปริมาณมากกว่ากลุ่มลูกค้าทั่วไปได้
2. มั่นใจว่าได้ของแท้
ในตลาดมีการจำหน่ายสินค้าปลอมออกมาเยอะมาก การได้ซื้อสินค้าจากโรงงานเจ้าของแบรนด์โดยตรง ก็เป็นสิ่งที่เพิ่มความมั่นใจว่าลูกค้าจะได้ของแท้ มีคุณภาพ จากแบรนด์ที่พวกเขาชื่นชอบโดยตรง
3. ได้ประสบการณ์ที่เฉพาะกว่า
ข้อได้เปรียบของการเป็นผู้ผลิต คือการปรับเปลี่ยนสินค้าได้ตลอดเวลา สิ่งที่คุณสามารถมอบให้กับลูกค้าได้ และน่าสนใจที่สุดคือการออกแบบสินค้าเดิม ให้ตอบโจทย์ความต้องการของ End Customer จากการศึกษา พูดคุยกับพวกเขาโดยตรงได้อีกด้วย การออกแบบสินค้า การบริการหลังการขาย วิธีการสั่งซื้อ คุณเองก็เป็นผู้กำหนดได้ทั้งหมด
ตัวอย่างการมอง Value ที่แตกต่างจาก Dealer ทั้ง 3 ข้อ คือส่วนหนึ่งในการ Offer สิ่งที่แตกต่างให้กับ End Customer อย่างไรก็ตาม การศึกษาพฤติกรรมของพวกเขาเท่านั้นที่จะทำให้คุณรู้ว่า คุณจะมอบอะไรที่สามารถดึงดูดใจพวกเขาได้ แต่คุณห้ามลืมเด็ดขาด ว่าสุดท้ายแล้วการทำ D2C ต้องไม่เกิดผลกระทบกับตัวกลางอย่าง Dealer ของคุณด้วย
D2C ไม่ใช่การแทนที่ Dealer แต่คือการเพิ่มทางเลือกให้ลูกค้า
ความสำเร็จในการทำ D2C ไม่ใช่การที่คุณเข้ามาแทนที่ Dealer แต่เป็นการที่คุณสามารถเพิ่มช่องทางในการเข้าถึง End Customer ได้โดยที่ไม่กระทบกับยอดขายเดิมของ Dealer เพราะไม่ว่าอย่างไรก็ตาม พวกเขายังคงเป็นลูกค้าที่มีคุณค่ากับโรงงานอยู่เสมอ ดังนั้นสิ่งที่คุณจะต้องศึกษาคือ D2C Model ของคุณอยู่จุดไหนของ Business Goal ของคุณ
ในมุมมอง Dealer การทำ D2C ของโรงงาน
ต้องไม่ใช่การเพิ่มคู่แข่งของพวกเขา
ความรู้สึกของการโดนแย่งลูกค้าโดยโรงงานที่ผลิตสินค้าให้กับตัวเอง อาจส่งผลกระทบต่อความเชื่อถือในระยะยาวได้ ดังนั้นโรงงานจะต้องแบ่งบทบาทของตัวเองให้ชัด ว่า D2C ที่เกิดขึ้นมานั้น คุณทำไปเพื่ออะไร และใครคือผู้ที่ได้ประโยชน์จาก Model นี้บ้าง โดยทั่วไปสามารถแบ่งออกได้ดังนี้
D2C – เพื่อการสร้างประสบการณ์ใหม่
แน่นอนว่าเมื่อคุณเปิด D2C Store ขึ้น คุณจะมีความสามารถในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้อย่างแนบแน่นขึ้นกว่าเดิมหลายเท่าตัว สิ่งที่คุณไม่ควรพลาดคือใช้โอกาสนี้ในการศึกษาพฤติกรรม ความต้องการ รวมไปถึงวิธีการซื้อสินค้าของคุณ เพื่อนำมาพัฒนาสินค้า ให้สร้างประสบการณ์ที่ดีขึ้นให้กับลูกค้า วิธีการนี้นอกจากที่คุณจะขายดีขึ้น Dealer ของคุณก็จะมีสินค้าที่ได้รับการพัฒนาไปจำหน่ายอีกด้วย
D2C – เพื่อการขยายตลาด
โรงงานของคุณไม่สามารถเปิดกิจการ หรือทำสต็อกได้ทั่วประเทศ หรือทั่วโลกได้ การทำ D2C จึงเป็นหนึ่งในการสร้างโอกาสการขายสินค้าให้กับลูกค้าที่ไม่สามารถเข้าถึงโรงงาน แต่สามารถเข้าถึง Dealer คนอื่น ๆ ได้ การทำ D2C ที่มี Dealer เป็นพันธมิตรการกระจายสินค้า จึงเป็นหนึ่งในวิธีการต่อยอด Business ที่น่าสนใจ
D2C – เพื่อการสนับสนุนการขาย
การขาย Business จาก B2B ไปสู่ D2C เป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้ Dealer ใหม่ ๆ มองเห็นว่าสินค้าของคุณมีความเป็นไปได้ที่พวกเขาจะลงทุนและเกิดกำไร การวางแผนเรื่องราคาและโปรโมชั่นที่ช่วยส่งเสริมการขาย ให้ยังคงช่องว่างในการทำกำไร และไม่ซ้ำซ้อนกับ Offer ที่ Dealer มอบให้กับลูกค้า จะทำให้ D2C ของคุณในครั้งนี้ ดึงดูดทั้ง End Customer และ Dealer ใหม่ ๆ เข้ามาได้อีกด้วย
D2C ที่ดีต้องสร้างความต้องการ
ไม่ใช่แย่งลูกค้าจาก Dealer
กล่าวโดยสรุปได้ว่าการที่โรงงานจะหันมาใช้ D2C Model สิ่งที่ต้องให้ความสำคัญที่สุดคือ Business Model ของคุณ จะต้องมีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนว่าต้องการขายอะไร ขายให้ใคร และเพราะอะไรพวกเขาต้องซื้อสินค้าจากคุณ โดยที่ใน Model ของคุณจะต้องมี Dealer เป็นหนึ่งในช่องทางการจำหน่ายสินค้าของคุณอีกด้วย
ดังนั้นการทำ D2C จึงไม่ใช่การขยายธุรกิจ เพื่อให้โรงงานมี Margin เพิ่มขึ้นเพียงอย่างเดียว แต่ต้องกระตุ้นความต้องการในการซื้อสินค้าของคุณ ผ่านการศึกษา End Customer ที่ใช่ ไปพร้อม ๆ กับศึกษาวิธีการของ Dealer เพื่อให้แผนการขายของคุณและพวกเขาสนับสนุนซึ่งกันและกัน และนำไปสู่ Business Model ใหม่ที่ยั่งยืน
เริ่มต้น D2C ให้พร้อมสำหรับการขายออนไลน์กับ Cotactic
สำหรับโรงงานที่ต้องการเริ่มขายสินค้าให้กับ End Customer โดยตรง การมีสินค้าที่พร้อมขายอาจยังไม่เพียงพอ เพราะยังต้องวางแผนตั้งแต่ช่องทางการขาย Customer Journey ไปจนถึงระบบที่ช่วยรองรับการสั่งซื้อและการเติบโตในระยะยาว
Cotactic ช่วยธุรกิจวางแผนและเริ่มต้น E-Commerce Marketing ให้เหมาะกับ Business Goal เพื่อให้การขายไม่ได้จบแค่การเปิดช่องทางขายใหม่ แต่เป็นช่องทางที่สามารถต่อยอดธุรกิจได้จริง
