Marketing Qualified Lead (MQL) คืออะไร?
Marketing Qualified Lead (MQL) คือลูกค้าที่ได้จากการทำการตลาด มีความสนใจในคอนเทนต์หรือแคมเปญการตลาดของธุรกิจเรา สมมติว่ามีลูกค้ากดเข้าเว็บไซต์เพื่อเข้ามาชมสินค้าหรือบริการของเรา ลูกค้ากลุ่มนี้จะถูกเรียกว่า Lead หรือว่าที่ลูกค้า ซึ่งถ้าลูกค้ามีการตอบสนองกับธุรกิจของเรา เช่น การอยู่บนเว็บไซต์ของเราเป็นเวลานาน ลงทะเบียนสมัครสมาชิก ลงทะเบียนรับสินค้าขนาดทดลอง กรอกข้อมูลเพื่อรับโปรโมชันพิเศษ หรือการลงทะเบียนผ่านอีเมลเพื่อรับ eBook เราจะจัดลูกค้าที่ผ่านคุณสมบัติดังกล่าวมานี้ว่าเป็น Qualified Lead ที่ถึงแม้จะยังไม่พร้อมซื้อสินค้าของเราในตอนนี้ แต่ก็มีโอกาสที่เราจะปิดการขายกับลูกค้ากลุ่มนี้สำเร็จ วันนี้ Cotactic เราเป็น Digital Agency จะพาทุกคนมาทำความรู้จักกับ Marketing Qualified Lead และข้อมูลต่าง ๆ ที่เราควรเก็บมาจากลูกค้าเหล่านี้ว่ามีอะไรกันบ้าง?
ความสำคัญของ Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead (MQL) หรือว่าที่ลูกค้าที่ได้จากการทำการตลาด เป็นกลุ่มที่เราควรให้ความสำคัญในเรื่องของการเก็บข้อมูลของลูกค้า และนำข้อมูลเหล่านี้มาศึกษาให้ได้มากที่สุด เพื่อที่ทีมการตลาดจะได้นำเสนอ Marketing Content เพิ่มเติม เพื่อเพิ่มความสนใจให้กับลูกค้ากลุ่มนี้ รวมไปถึงโปรโมชันพิเศษ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าที่สนใจสินค้าหรือบริการของเรา เปลี่ยนจากว่าที่ลูกค้ามาเป็นลูกค้าของเราในที่สุด
ข้อมูลของ Marketing Qualified Lead ที่ธุรกิจจำเป็นต้องรู้
ข้อมูลประชากร (Demographic Information)
ข้อมูลเชิงประชากร หรือข้อมูลทั่วไป (Demographic Information) สำคัญอย่างมากในการทำธุรกิจและการทำวิจัยการตลาด ไม่ว่าจะเป็น เพศ, อายุ, เชื้อชาติ, การศึกษา, อาชีพ หรือรายได้ ข้อมูลต่าง ๆ เหล่านี้ จะทำให้เราจำกัดกลุ่มลูกค้าของเราให้แคบลง สามารถนำไปพัฒนาสินค้า คอนเทนต์ โปรโมชัน รวมไปถึงวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาด หากเราศึกษาและเก็บข้อมูลลูกค้าของเราได้มากพอ เราจะสามารถสร้าง Customer Personas หรือ Buyer Personas ขึ้นมา เพื่อให้ง่ายต่อการทำการตลาดในอนาคตอีกด้วย
ข้อมูลพฤติกรรม (Behavioral Information)
ความแตกต่างระหว่างข้อมูลประชากรและข้อมูลพฤติกรรมคือความเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็ว ข้อมูลประชากรเป็นข้อมูลที่เปลี่ยนแปลงได้ยาก ไม่ว่าจะเป็นเพศ อายุ อาชีพ แหล่งที่อยู่ และรายได้ ทั้งหมดนี้ล้วนเป็นสิ่งที่เปลี่ยนแปลงได้ช้ากว่ามาก แต่ข้อมูลพฤติกรรม เป็นสิ่งที่นักการตลาดควรศึกษาอยู่ตลอดเวลา ลูกค้าสามารถเปลี่ยนความต้องการเมื่อไหร่ก็ได้ และมีตัวเลือกใหม่ ๆ เข้ามาให้เลือกอยู่เสมอ เมื่อเราเรียนรู้ ศึกษา หาตรงกลางระหว่างลูกค้าและแบรนด์ของเรา และปรับแผนธุรกิจตามพฤติกรรมของผู้บริโภคได้อย่างเหมาะสม ก็จะทำให้เกิด Personalized Marketing หรือการตลาดเฉพาะบุคคล เพื่อเข้าถึงลูกค้าได้ตรงจุดมากขึ้น
ข้อมูลประเภทองค์กร (Firmographic Information)
ข้อมูลลูกค้าประเภทองค์กร (Firmographic Information) เหมาะกับสินค้าหรือบริการรูปแบบ B2B เป็นหลัก เป็นการเก็บข้อมูลบริษัทที่เข้ามาติดต่อเรา ตั้งแต่ขนาดขององค์กร ประเภทอุตสาหกรรม จำนวนพนักงาน รายได้ต่อปี ไปจนถึงแนวโน้มการเติบโตของบริษัทจะไปในทิศทางไหน ข้อมูลเหล่านี้ล้วนมีส่วนในการพิจารณาทั้งสิ้น
วิธีตรวจสอบ Marketing Qualified Lead
ใช้ Lead Scoring Models
การทำ Lead Scoring คือการให้คะแนนลูกค้าผ่านพฤติกรรมต่าง ๆ ที่ Lead หรือ (ว่าที่) ลูกค้าได้มีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์หรือธุรกิจของเรา ยกตัวอย่างเช่น การกดเข้ามาในเว็บไซต์ การคลิกเข้าชมสินค้า การลงทะเบียนรับสินค้าทดลอง การกรอกข้อมูลให้แบรนด์ติดต่อกลับ เป็นต้น โดยการเริ่มโมเดล Lead Scoring นี้ เราสามารถกำหนดคะแนนตามความสำคัญของพฤติกรรมต่าง ๆ เพื่อจัดลำดับความสำคัญว่าลูกค้าคนไหนมีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้าของเรามากที่สุด โดยสามารถใช้เครื่องมืออย่างเช่น HubSpot หรือ Salesforce Marketing Cloud เข้ามาช่วยในการนับคะแนนได้
วิเคราะห์ Website Traffic และ การชี้วัด Engagement
ควรเข้าไปตรวจเช็ก Website Traffic บน Google Analytic อยู่เสมอ ว่าลูกค้าหรือผู้ใช้งานมีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของเรามากน้อยแค่ไหน ใช้เวลาอยู่ในแต่ละหน้านานเท่าไหร่ ซึ่งในแต่ละหน้าผู้ใช้งานควรอยู่ไม่ต่ำกว่า 10 วินาที หลังจากใช้งานหน้านั้น ๆ เสร็จแล้ว มีการไปที่หน้าอื่น ๆ อีกหรือไม่ ถ้าผู้ใช้งานใช้เวลาอยู่บนเว็บไซต์เราน้อย แปลว่าคอนเทนต์หรือสินค้าของเราอาจจะไม่น่าสนใจมากพอ เราควรปรับปรุงเนื้อหาคอนเทนต์ และคอยติดตามวัดผลอยู่สม่ำเสมอ
วิธีหา Marketing Qualified Lead
สร้างเนื้อหาและข้อเสนอที่ตรงกลุ่มเป้าหมาย
การทำ Marketing Content มีส่วนสำคัญอย่างมากในการสร้างความน่าเชื่อถือ และเป็นการให้ข้อมูลสินค้าและบริการของเราทั้งทางตรงและทางอ้อม ดังนั้นแบรนด์ควรจะวางแผนในการทำ Marketing Content อย่างจริงจัง โดยสามารถนำเสนอผ่านรูปแบบต่าง ๆ ได้หลากหลาย เช่น บทความ รูปภาพ วิดีโอแบบสั้น หรือวิดีโอสาธิตวิธีการใช้งานแบบยาว เป็นต้น โดยปกติแล้วคอนเทนต์ที่เราเลือกนำเสนอให้กับลูกค้าบนเว็บไซต์ หรือโซเชียลมีเดียต่าง ๆ นั้น ก็มีหลากหลายประเภทให้เลือกใช้กัน ยกตัวอย่างเช่น การให้ข้อมูลสินค้า การออกโปรโมชันต่าง ๆ เพื่อกระตุ้นความสนใจ หรือแม้แต่การนำข้อเสนอแนะ หรือคำถามที่พบบ่อยจากลูกค้ามานำเสนอคอนเทนต์ให้ตรงใจกับผู้บริโภคมากขึ้น
ปรับแต่งหน้า Landing Page
นอกจากเว็บไซต์ของเราจะต้อง UI (User Interface) สวยงามแล้ว การใส่ใจเรื่อง UX (User Experience) ก็เป็นสิ่งสำคัญไม่แพ้กัน เราควรพัฒนาเว็บไซต์ให้ตอบโจทย์ความต้องการของผู้ใช้งานมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็น
- รองรับได้ทุกอุปกรณ์ ไม่ว่าจะเข้าเว็บไซต์ผ่านอุปกรณ์ไหน ก็ควรจะมี UX/UI ที่ดี
- ดาวน์โหลดเนื้อหาได้รวดเร็วทันใจ เพื่อป้องกันผู้ใช้กดออกจากเว็บ
- มีปุ่ม Call to action อยู่ในตำแหน่งที่หาง่าย
- ใช้ Heatmap เข้ามาช่วยดูพฤติกรรมการใช้งาน และนำมาพัฒนาให้ตอบโจทย์ผู้ใช้งานยิ่งขึ้น
ปรับปรุงพัฒนา Form อยู่เสมอ
ปรับปรุงและพัฒนาแบบฟอร์มอยู่เสมอ ข้อมูลชุดไหนที่เราได้จากลูกค้าก่อนที่ทีมการตลาดหรือทีมขายจะติดต่อกลับ แล้วจะอำนวยความสะดวกให้ลูกค้ามากขึ้น ก็ควรมีการเพิ่มในส่วนนั้น ๆ เข้ามา หรือหากมีข้อมูลชุดไหนที่รู้สึกว่าไม่ได้เป็นข้อมูลที่สามารถใช้ประโยชน์ได้ทั้งสองฝ่ายก็ควรนำข้อมูลชุดนั้นออก เพื่อป้องกันไม่ให้ผู้ใช้งานหรือลูกค้ารู้สึกว่ามีการขอข้อมูลมากจนเกินไป จนเกิดความรู้สึกไม่อยากให้ข้อมูล
สรุป
Marketing Qualified Lead (MQL) เป็นลูกค้าที่มีความสนใจสินค้าหรือบริการของเราที่ได้มาจากการทำการตลาด เราควรวางแผนการทำคอนเทนต์ต่าง ๆ และเก็บข้อมูลลูกค้ากลุ่มนี้เพื่อนำมาวิเคราะห์ร่วมกัน ทีมการตลาดมีหน้าที่เสิร์ฟคอนเทนต์ เนื้อหาและโปรโมชันที่คิดว่าตรงกับกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด พิจารณาจากข้อมูล Demographic และ Behavior ประกอบกัน เมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม ทีมขายจะได้เข้าไปหาลูกค้าในจังหวะเวลาที่ถูกต้อง ลดความอึดอัดที่เกิดขึ้น มีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้น และยังประหยัดเวลามากขึ้นด้วย
ต้องการที่ปรึกษา หรือทีมงานมืออาชีพด้าน Online Marketing มาช่วยจัดการแก้ไขปัญหาและวางรากฐานให้ธุรกิจ ติดต่อ Cotactic เลยวันนี้
โทร.065-095-9544
Inbox: m.me/cotactic
Line: @cotactic
ติดต่อ COTACTIC
ให้ COTACTIC ติดต่อกลับ
