Lead Generation คืออะไร? กลยุทธ์การตลาด เพิ่มโอกาสทางธุรกิจ!

หากคุณต้องการเพิ่มโอกาสทางธุรกิจและยอดขาย Lead Generation เป็นกลยุทธ์การตลาดที่ตอบโจทย์และสามารถสร้างผลลัพธ์ได้ตรงตามความต้องการให้กับคุณ

วันนี้เราจึงได้รวบรวมเทคนิคเฉพาะและขั้นตอนการทำ Lead Generation Service ของ Cotactic Media บริษัท Digital Marketing Agency ที่มีประสบการณ์และความเชี่ยวชาญทางด้านการตลาดออนไลน์ มาให้ทุกท่านได้ลองอ่านและศึกษากันดูครับ

Lead Generation คืออะไร?

Lead Generation คือการสร้างความน่าดึงดูดให้ลูกค้าเกิดความสนใจในสินค้าหรือบริการของธุรกิจ โดยใช้เครื่องมือและกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสม เพื่อเปลี่ยนคนที่สนใจ (Lead) ให้มาเป็นผู้ซื้อ

การสร้างความน่าดึงดูดให้ลูกค้าเกิดความสนใจในสินค้าหรือบริการของธุรกิจ หรือ Lead Generation เป็นกระบวนการที่เป้าหมายคือการเพิ่มจำนวนผู้ที่สนใจ (Lead) ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคต โดยการใช้เครื่องมือและกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสม เช่น โฆษณาออนไลน์, เว็บไซต์, โซเชียลมีเดีย, อีเมล, เบร็คโฮสต์, บล็อก และอื่นๆ

กระบวนการนี้เป็นกระบวนการที่สำคัญสำหรับธุรกิจทั้งแบบ B2B (Business to Business) และ B2C (Business to Consumer) เพราะช่วยให้ธุรกิจสามารถหาลูกค้าที่เหมาะสมและมีปัญหาที่สินค้าหรือบริการของธุรกิจสามารถแก้ไขได้ และช่วยลดต้นทุนการขายและเพิ่มประสิทธิภาพของทีมการขาย

Lead Generation ไม่ได้หมายถึงการขายสินค้าหรือบริการโดยตรง แต่เป็นการสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์กับผู้ที่สนใจ เพื่อให้พวกเขาเห็นคุณค่าและประโยชน์ของสินค้าหรือบริการ และพร้อมที่จะตัดสินใจซื้อ

Lead Generation มีขั้นตอนหลักๆ ดังนี้

• การระบุเป้าหมายและกระตุ้นความสนใจให้กับผู้ที่เป็นลูกค้าเป้าหมาย โดยใช้การตลาดวิธีต่างๆ
• การสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์กับผู้ที่สนใจ โดยใช้เนื้อหาที่ดีและเกี่ยวข้องกับปัญหาของลูกค้า
• การเปลี่ยนผู้ที่สนใจ เป็นผู้ที่พร้อมซื้อ (Qualified Lead) โดยใช้เครื่องมือและเทคนิคการขาย

ตัวอย่างของธุรกิจที่ใช้ Lead Generation อย่างมีประสิทธิภาพ

HubSpot เป็นบริษัทที่ให้บริการซอฟต์แวร์สำหรับการตลาด การขาย และการบริการลูกค้า HubSpot ใช้เว็บไซต์ของตัวเองเป็นแหล่ง Lead Generation โดยสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าและเกี่ยวข้องกับลูกค้า เช่น บล็อก, อีบุ๊ค, เว็บบินาร์, คอร์สออนไลน์ HubSpot ให้ผู้เข้าชมกรอกข้อมูลติดต่อเพื่อรับเนื้อหาที่ต้องการ และใช้เครื่องมือ CRM เพื่อติดตามและปรับปรุงการสื่อสารกับผู้ที่สนใจ

• ผลลัพธ์จากการใช้ Lead Generation มีผู้เข้าชมเว็บไซต์มากกว่า 6 ล้านคนต่อเดือน และมีลูกค้ามากกว่า 86,000 ราย

Zapier เป็นบริษัทที่ให้บริการซอฟต์แวร์สำหรับการเชื่อมต่อและประสานงานระหว่างแอป Zapier ใช้ Lead Generation โดยการสร้าง Landing Page (หน้าเว็บที่ผู้เข้าชมจะเห็นเมื่อคลิกโฆษณา) ที่มีข้อความและภาพที่ชัดเจน เพื่อชักจูงผู้เข้าชมให้สมัครใช้บริการ Zapier ให้ผู้เข้าชมกรอกข้อมูล Email เพื่อส่งข้อมูลการใช้งาน Zapier และส่ง Email เพื่อยืนยันการสมัคร

• ผลลัพธ์จากการใช้ Lead Generation มีผู้ใช้งาน Zapier เพิ่มขึ้นถึง 10 เท่า

Lead คืออะไร?

Lead คือ ลูกค้ามีความต้องการ มีความสนใจสินค้าหรือบริการของคุณ และเลือกที่จะให้ข้อมูลติดต่อ เช่น ชื่อ, อีเมล, เบอร์โทรศัพท์ หรือที่อยู่ เป็นต้น แต่ยังไม่เกิดการตัดสินใจซื้อ ซึ่งคุณสามารถใช้กลยุทธ์ จัดโปรโมชั่น หรือการรักษาความสัมพันธ์ที่ช่วยเพิ่มในการตัดสินใจ เพื่อที่จะเปลี่ยน Lead ให้กลายมาเป็น Customer ของคุณได้ในอนาคต

ประโยชน์ของ Lead Generation

ในการที่จะสร้าง Lead ให้เพิ่มมากขึ้น โดยใช้กลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสม เพื่อทำให้ลูกค้าได้รู้จักแบรนด์ของคุณ และเข้าถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการได้มากยิ่งขึ้น Lead Generation นั้นมีประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณอย่างไร? มาดูกัน

• ช่วยเพิ่มยอดขายและผลกำไร 

กลยุทธ์การตลาดรูปแบบนี้จะช่วยให้คุณได้รับลูกค้า ที่มีความต้องการและพร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณมากยิ่งขึ้น ซึ่งจะเป็นการเพิ่มยอดขายและกำไรให้กับธุรกิจ

• ช่วยประหยัดต้นทุนและเวลา 

คุณสามารถบรรลุเป้าหมายได้อย่างเหมาะสม โดยไม่เสียเวลาและต้นทุนในการทำโฆษณาหรือการต้องมาติดต่อกับผู้ที่ไม่สนใจในแบรนด์ของคุณ และมีโอกาสสูงมากที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ

• สร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจ 

โดยคุณสามารถทำการสื่อสารและให้ข้อมูลที่มีประโยชน์กับลูกค้าได้ เช่น เนื้อหาบนเว็บไซต์, บล็อก, โซเชียลมีเดีย หรืออีบุ๊ค เป็นต้น ซึ่งจะทำให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจและเป็นการสร้างความน่าเชื่อถือในแบรนด์ของคุณมากยิ่งขึ้น

วิธีการทำ Lead Generation

การทำ Lead Generation นั้นมีหลากหลายวิธีมาก ขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจของคุณ โดยกลยุทธ์นี้มีวิธีดังนี้ 

1. Website

เป็นหน้าเพจเว็บที่แสดงให้ลูกค้าเห็นถึงสินค้าหรือบริการของคุณ ดังนั้นคุณควรออกแบบและพัฒนาเว็บไซต์ให้มีความน่าสนใจ ใช้งานง่าย และโหลดได้เร็ว นอกจากนี้คุณยังควรมีเนื้อหาที่มีประโยชน์และเป็นประโยชน์สำหรับลูกค้า เช่น บทความ, วิดีโอ, อินโฟกราฟิก เป็นต้น

บริการรับทำเว็บไซต์ WordPressโดยทีม Cotactic

2. Form

Form เป็นวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพในการสร้าง Lead เพียงแค่ให้ลูกค้ากรอกข้อมูลติดต่อ เช่น ชื่อ, อีเมล, เบอร์โทรศัพท์ เป็นต้น เพื่อรับข้อมูลหรือโปรโมชั่นสุดพิเศษ และยังสามารถใช้แบบฟอร์มได้หลายประเภท เช่น แบบสำรวจ, แบบสมัครสมาชิก, แบบขอใบเสนอราคา เป็นต้น

3. Landing Page

เป็นหน้าเว็บไซต์ ที่มีจุดประสงค์ให้ผู้เข้าชมมีส่วนร่วมกับสิ่งใดสิ่งหนึ่ง เช่น Download e-book, สมัคร webinar, ขอใบเสนอราคา เป็นต้น Landing Page จะมีข้อผูกพันที่ชัดเจนและไม่มี distractor เพื่อให้ผู้เข้าชมมีความสนใจในสิ่งที่ Landing Page นำเสนอ ดังนั้นคุณควรออกแบบและเขียนเนื้อหาของ Landing Page ให้น่าสนใจ ชัดเจน และมีคุณค่าสำหรับพวกเขา

4. Call to Action (CTA)

เป็นปุ่ม Link หรือข้อความที่ชักชวนให้ผู้เข้าชมมามีส่วนร่วมกับสิ่งใดสิ่งหนึ่ง เช่น สมัครสมาชิก, download e-book, ติดต่อเรา เป็นต้น CTA จะช่วยให้ผู้เข้าชมกลายมาเป็น Lead ได้ง่ายขึ้น ดังนั้นคุณควรใช้ภาษาที่ชวนกระตุ้นให้อยากซื้อ หรือทำให้เกิดการกระทำนั้น ๆ

อ่านเพิ่มเติม: 7 ทริคโทรหาลูกค้าแบบไหนปิดดีลได้ทันที เร็วกว่าเจ้าอื่น

5. Social Media Marketing

เป็นวิธีที่ใช้โซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn เป็นต้น เพื่อสร้าง Lead โดยการโพสต์เนื้อหาที่น่าสนใจและมีประโยชน์ เช่น บทความ วิดีโอ อินโฟกราฟิก เป็นต้น Social Media Marketing จะช่วยให้เกิดการสร้างการรับรู้แบรนด์ สร้างความสัมพันธ์กับผู้ติดตาม และเป็นช่องทางให้ผู้ติดตามไปยังเว็บไซต์หรือช่องทางสื่อโซเชียลอื่น ๆ ของคุณ

6. Content Marketing

เป็นวิธีใช้เนื้อหาที่มีคุณภาพและเป็นประโยชน์สำหรับลูกค้า เช่น Blog, E-book, VDO เป็นต้น เพื่อที่จะสร้าง Lead โดยใช้ Content Marketing คุณจะต้องแสดงความเชี่ยวชาญ หรือความชำนาญในธุรกิจ เพื่อแก้ไขปัญหา หรือตอบคำถามของลูกค้าได้ ซึ่งจะเกิดการสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจให้กับแบรนด์ของคุณ

7. Search Engine Optimization (SEO)

เป็นการปรับปรุงเว็บไซต์ของคุณให้ตรงกับการค้นหาของผู้ใช้งานและการจัดอันดับของเครื่องมือค้นหา เช่น Google เป็นต้น โดย การทำ SEO จะช่วยให้เว็บไซต์ของคุณปรากฏบนผลการค้นหาลำดับแรก ๆ ซึ่งจะทำให้ผู้ใช้เห็นและเข้าหาเว็บไซต์ของคุณได้ง่ายขึ้น

บริการรับทำ SEO โดยทีมงานมืออาชีพ

8. Pay-Per-Click (PPC)

เป็นการโฆษณาที่คุณจะต้องจ่ายเงิน เมื่อมีผู้ใช้คลิกเข้าไปยังเว็บไซต์ของคุณ PPC จะช่วยให้คุณสร้าง Lead จากผู้ที่มีความต้องการและพร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ เพื่อช่วยให้คุณได้โฆษณาเจาะจงเฉพาะกลุ่มเป้าหมายที่คุณต้องการ และควบคุมงบประมาณได้

9. Webinar

เป็นการสื่อสารและแบ่งปันเนื้อหาที่มีคุณค่าสำหรับลูกค้าผ่านช่องทางออนไลน์ เช่น การสอน, การสาธิต, การสัมมนา เป็นต้น Webinar จะช่วยให้คุณสร้าง Lead จากคนที่สนใจในหัวข้อที่คุณนำเสนอ พร้อมช่วยให้คุณสื่อสารกับ Lead ได้อย่างตัวต่อตัวและตอบคำถามหรือข้อสงสัยของพวกเขาได้

10. Lead Magnet

เป็นกลยุทธ์ที่ให้ Content ที่มีคุณค่ากับลูกค้าเช่น e-book, checklist, template, coupon, trial เป็นต้น เพื่อแลกกับข้อมูลติดต่อของลูกค้า เช่น ชื่อ, อีเมล, เบอร์โทร เป็นต้น

ซึ่ง Lead Magnet จะช่วยให้คุณสร้าง Lead จากคนที่มีความสนใจในสิ่งที่คุณให้ เพื่อที่จะช่วยให้คุณเพิ่ม Value Proposition ของ Landing Page ของคุณและเป็นการแสดงถึงการช่วยเหลือและการแก้ไขปัญหาของลูกค้า

11. Referral Marketing

เป็นการใช้ลูกค้าให้เป็นผู้แนะนำหรือบอกต่อแบรนด์ของคุณให้กับผู้อื่น โดย Referral Marketing จะช่วยคุณสร้าง Lead จากคนที่รับรู้ถึงแบรนด์ของคุณจากคนที่น่าเชื่อถือ เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำและเป็นการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และเป็นการลดต้นทุนการโฆษณา และจะช่วยให้คุณสร้าง Word-of-Mouth ที่มีประสิทธิภาพได้

12. Email Marketing

เป็นการใช้อีเมลเป็นช่องทางการสื่อสารและการตลาดกับลูกค้า Email Marketing จะช่วยให้คุณสร้าง Lead จากผู้ที่สมัครรับข่าวสารหรือโปรโมชันของคุณ ผ่านการส่งเนื้อหาที่เหมาะสมและเป็นประโยชน์สำหรับลูกค้า เช่น บทความ, วิดีโอ, อีบุ๊ค เป็นต้น เพื่อจะช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจและความภักดีในแบรนด์ของคุณ

13. Influencer Marketing

เป็นการใช้ผู้มีอิทธิพลในโซเชียลมีเดีย เช่น Bloger, Youtuber, Celeb เป็นต้น เพื่อส่งเสริมการขายให้แบรนด์ของคุณ โดย Influencer Marketing จะช่วยคุณในการสร้าง Lead จากคนที่ติดตามและไว้วางใจใน Influencer ซึ่งจะช่วยเพิ่มการรับรู้แบรนด์ของคุณ และเป็นการสร้าง Social Proof ที่มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้า

14. Video Marketing

เป็นการใช้วิดีโอเป็นเครื่องมือการสื่อสารและการตลาดกับลูกค้า Video Marketing จะช่วยให้คุณสร้าง Lead จากผู้ที่ชื่นชอบการรับชมวิดีโอ พร้อมช่วยให้คุณแสดงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้อย่างน่าสนใจและน่าเชื่อถือ เพื่อจะช่วยให้คุณเพิ่ม Engagement และ Virality ของเนื้อหาของคุณ

เป้าหมายและเกณฑ์การวัดผล

ก่อนที่คุณจะเริ่มทำ Lead Generation คุณต้องกำหนดเป้าหมายและเกณฑ์การวัดผลของการทำการตลาด เป้าหมายของการทำกลยุทธ์นี้ คือผลลัพธ์ที่คุณต้องการ เช่น จำนวน Lead ที่ได้ รายได้ที่ได้จาก Lead เป็นต้น เกณฑ์การวัดผล คือตัวชี้วัดที่คุณใช้เพื่อวัดประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาดของคุณเอง เช่น Cost per Lead (CPL), Conversion Rate (CR), Return on Investment (ROI) เป็นต้น

เป้าหมายลูกค้าและ Buyer Persona

หลังจากที่คุณกำหนดเป้าหมายและเกณฑ์การวัดผลของการทำ Lead Generation แล้ว คุณต้องรู้จักกลุ่มเป้าหมายหรือ Buyer Persona ของคุณ กลุ่มเป้าหมาย คือกลุ่มเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติของคุณ ที่คิดว่าจะสนใจในสินค้าและบริการ Buyer Persona จะเป็นการเก็บข้อมูลพื้นฐานของลูกค้า เช่น ชื่อ, อายุ, เพศ, อาชีพ เป็นต้น และข้อมูลเชิงลึก เช่น ปัญหา, ความต้องการ, สิ่งที่สนใจ เป็นต้น

ช่องทางทำ Lead Generation

เมื่อคุณรู้จักเป้าหมายลูกค้าและ Buyer Persona ของคุณแล้ว คุณต้องเลือกช่องทางการตลาดที่เหมาะสมสำหรับการทำ Lead Generation ของคุณ ช่องทางการตลาด คือสื่อที่คุณจะใช้เพื่อสื่อสารและประชาสัมพันธ์สินค้าหรือบริการของคุณให้ลูกค้าในกลุ่มเป้าหมายรู้จัก ช่องทางการตลาดที่เป็นที่นิยมในการใช้งาน ได้แก่

• Website: หน้าเว็บที่จัดทำขึ้น เพื่อเสนอข้อมูลต่างๆให้กับลูกค้า โดยจะมีการใช้แบบฟอร์ม ปุ่ม หรือ Chatbot เพื่อเก็บข้อมูล
• Social Media: เป็นแพลตฟอร์มในสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า เพื่อเผยแพร่เนื้อหาที่น่าสนใจ
• Facebook Lead Ads: เป็นการโฆษณาบน Facebook ที่ให้ลูกค้ากรอกข้อมูลติดต่อได้โดยไม่ต้องออกจากแอป
• Lead Generation Facebook: เป็นเครื่องมือใน Facebook ที่ช่วยคุณสร้างและจัดการแคมเปญ Lead Ads และติดตามผลได้
• Email Marketing: เป็นการส่งอีเมลเพื่อสร้างความน่าสนใจ สร้างการดึงดูดและกระตุ้นการส่งเสริมการขาย ให้ลูกค้าเกิดความต้องการซื้อสินค้า
• Content Marketing: เป็นการสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพ และมีประโยชน์สำหรับลูกค้า
• SEO: เป็นการปรับปรุงเว็บไซต์ให้ตรงกับการค้นหาของ Google และเพิ่มการเข้าชม
• SEM: เป็นการโฆษณาบน Google ที่ชำระเงินตามจำนวนคลิกของผู้ใช้

เครื่องมือและเทคโนโลยี

ในการทำ Lead Generation คุณจำเป็นต้องมีเครื่องมือและเทคโนโลยีที่ช่วยคุณสร้าง จัดการ และติดตาม Lead ได้อย่างมีประสิทธิภาพ เครื่องมือและเทคโนโลยีที่คุณควรใช้ มีดังนี้

• Lead Generation Tools

Lead Generation Tools เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณสร้าง Lead ได้ง่ายขึ้น โดยไม่ต้องใช้เวลาและทรัพยากรมาก ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้าง Landing Page, Form, Chatbot หรือ Popup ได้ภายในไม่กี่นาที โดยเครื่องมือเหล่านี้จะช่วยให้คุณเพิ่ม Conversion Rate และ Quality Score ของเว็บไซต์ของคุณด้วย

• CRM

CRM เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณจัดการและติดตาม Lead ได้อย่างมีระบบ CRM จะช่วยคุณบันทึกข้อมูลของ Lead โดย CRM จะช่วยให้คุณส่ง Email Marketing, SMS Marketing หรือ Call Center ไปยัง Lead ได้อย่างสะดวกและง่ายมากยิ่งขึ้น CRM จะช่วยคุณในการวัดผลการทำได้อย่างแม่นยำ

• Landing Page

Landing Page เป็นหน้าเว็บไซต์ที่ถูกออกแบบมาเพื่อให้ผู้เข้าใช้มีส่วนร่วมกับ Call To Action เช่น การสมัครสมาชิก, สมัครรับข่าวสาร หรือดาวน์โหลดเนื้อหา Landing Page จะช่วยให้คุณสร้าง Lead ได้อย่างมีประสิทธิภาพ Landing Page จะช่วยให้คุณเพิ่ม Conversion Rate และ Quality Score ของ Website ของคุณ

• Form

Form เป็นส่วนหนึ่งของ Landing Page ที่ให้ผู้เข้า Website กรอกข้อมูลของตนเอง เช่น ชื่อ อีเมล หรือ เบอร์โทรศัพท์ เพื่อรับ CTA ที่ Landing Page มีให้ โดย Form จะช่วยให้คุณสร้าง Lead ได้อย่างมีประสิทธิภาพ และการใช้ Form จะช่วยให้คุณเก็บข้อมูลของ Lead ได้อย่างครบถ้วน

• Chatbot

Chatbot เป็นโปรแกรมที่สามารถสนทนากับผู้เข้าชม Website ได้โดยอัตโนมัติ Chatbot จะช่วยให้คุณสร้าง Lead ได้อย่างเป็นมิตรและกันเอง Chatbot จะช่วยให้คุณตอบคำถามของ Lead ได้อย่างรวดเร็ว และยังช่วยให้คุณเพิ่ม Engagement และ Conversion ของลูกค้า

ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง

ในการทำ Lead Generation คุณไม่ควรทำแค่สร้าง Lead เท่านั้น แต่คุณต้องทำให้ Lead เห็นคุณค่าของธุรกิจของคุณและเกิดการซื้อสินค้าหรือบริการ เพื่อที่จะทำให้ได้เช่นนั้น คุณจำเป็นที่จะต้องหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่จะทำให้ Lead ไม่สนใจธุรกิจของคุณ 

ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง มีดังนี้

• ไม่มีเป้าหมายและ Buyer Persona

การเก็บข้อมูลหาลูกค้า ไม่ใช่การสร้าง Lead แบบสุ่ม ๆ แต่ต้องเป็นการสร้าง Lead ที่เป็น Target Audience (ผู้ที่มีโอกาสซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ) เพื่อที่จะทำให้ได้เช่นนั้น คุณจำเป็นที่จะต้องมีเป้าหมายและ Buyer Persona (กลุ่มเป้าหมาย ลูกค้าในอุดมคติ) เช่น เพศ, อายุ, อาชีพ, รายได้, ปัญหา และสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายต้องการ

• ไม่มี Value Proposition

Value Proposition เป็นสิ่งที่แสดงให้ Lead เห็นว่าธุรกิจของคุณมีอะไรที่แตกต่างและดีกว่าคู่แข่ง และสามารถแก้ไขปัญหาหรือตอบโจทย์ความต้องการของ Lead ได้ การมี Value Proposition จะช่วยให้ Lead เกิดความเชื่อมั่นและสนใจธุรกิจของคุณมากขึ้น แต่การที่ไม่มี Value Proposition จะทำให้ Lead นั้นไม่รู้ว่าธุรกิจของคุณมีอะไรเป็นเอกลักษณ์โดดเด่น จึงไม่มีเหตุผลที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ

• ไม่มี Content Marketing

Content Marketing เป็นการสร้างเนื้อหาที่มีประโยชน์และน่าสนใจ เช่น Article, VDO, Podcast หรือ Infographic เพื่อเพิ่มความรู้และสร้างความสัมพันธ์กับ Lead 

ในส่วนของ Content Marketing นั้นจะช่วยให้ Lead เกิดเห็นคุณค่าของธุรกิจของคุณและเป็น Top Of Mind (ผู้ที่ถูกนึกถึงเป็นคนแรก) เมื่อ Lead ต้องการซื้อสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวข้อง Content Marketing จะช่วยให้ Lead เป็น Loyal Customer (ลูกค้าที่จงรักภักดีต่อแบรนด์ของคุณ) การไม่มี Content Marketing จะทำให้ Lead ไม่ได้รับข้อมูลที่เป็นประโยชน์ และไม่รู้จักธุรกิจของคุณ

• ไม่มี Call To Action

Call To Action (CTA) เป็นการบอก Lead ให้ทำสิ่งที่คุณต้องการ เช่น สมัครสมาชิก, ดาวน์โหลด E-book หรือซื้อสินค้า การมี CTA จะช่วยให้ Lead ถูกกระตุ้นให้เกิดการซื้อจนนำเข้าไปสู่ Sales Funnel (กระบวนการขาย) ของคุณ 

CTA จะช่วยให้ Lead ไม่พลาดโอกาสที่จะรับข้อเสนอที่คุณได้หยิบยื่นให้ โดยตัว  CTA นอกจากจะช่วยให้ Lead ได้กลายเป็นลูกค้าของธุรกิจคุณแล้ว การไม่มี CTA จะทำให้ Lead ไม่รู้ว่าควรทำอะไรต่อ และไม่มีแรงจูงใจที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ

• ไม่มีการปรับปรุงและทดสอบกลยุทธ์การตลาด

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่พบบ่อยในการทำ Lead Generation คือ ไม่มีการปรับปรุงและทดสอบกลยุทธ์การตลาด เช่น Landing Page, Form, Email, Content และ Ads ที่ใช้ในการดึงดูด Lead

การทำเช่นนี้จะทำให้คุณไม่รู้ว่าสิ่งไหนทำงานได้ดีกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และสิ่งไหนที่ควรปรับปรุงหรือเปลี่ยนแปลง เพื่อเพิ่ม Conversion Rate และ Lead Quality

ดังนั้น คุณควรใช้เครื่องมือและเทคโนโลยี เช่น Google Analytics, Google Optimize, Hotjar, A/B Testing, Split Testing และ Multivariate Testing เพื่อวิเคราะห์และทดสอบกลยุทธ์การตลาดของคุณอย่างสม่ำเสมอ

• ไม่มีการติดต่อกับ Lead อย่างต่อเนื่อง

Lead Generation เป็นกระบวนการที่ต้องการการติดต่อกับ Lead อย่างต่อเนื่อง เพื่อสร้างความสัมพันธ์และส่งเสริมความไว้วางใจ เพื่อผลักดันให้ Lead เข้าสู่ Sales Funnel

หากคุณไม่มีการติดต่อกับ Lead เป็นประจำ เช่น ติดต่อผ่าน Email Marketing, Social Media Marketing, Content Marketing, SMS Marketing, Phone Call หรือ Chatbot คุณอาจสูญเสีย Lead เหล่านั้นไปให้กับคู่แข่งได้

ดังนั้น คุณควรจะต้องมี Lead Nurturing Strategy เพื่อสื่อสารกับ Lead ให้เหมาะสมกับแต่ละลำดับใน Buyer’s Journey ของพวกเขา เช่น Awareness, Consideration, Decision และ Loyalty

• ไม่มีการประเมินผลและวิเคราะห์ข้อมูล

ในการทำ Lead Generation ไม่ได้สิ้นสุดเพียงแค่ได้ Lead เพียงแค่นั้น แต่คุณยังต้องมีการประเมินผลและวิเคราะห์ข้อมูล เพื่อดูว่ากลยุทธ์แผนงานต่าง ๆ ของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่ และสามารถนำไปสู่การเพิ่มยอดขายและรายได้ ได้หรือไม่

หากคุณไม่มีการประเมินผลและวิเคราะห์ข้อมูล คุณจะไม่รู้ว่า Lead ของคุณมีคุณภาพหรือมีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากน้อยแค่ไหน นอกจากนี้ คุณจะไม่สามารถปรับปรุงและปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การตลาดของคุณให้ตอบสนองต่อความต้องการและพฤติกรรมของ Lead ได้อย่างถูกต้อง

คุณควรใช้ Key Performance Indicators (KPIs) เพื่อวัดผลการทำงาน เช่น Number of Leads, Cost per Lead, Lead Conversion Rate, Lead to Customer Rate, Customer Lifetime Value, Return on Investment และ Customer Acquisition Cost

คำแนะนำจากมืออาชีพ

ในการทำ Lead Generation จะต้องมีเคล็ดลับและข้อแนะนำที่จะช่วยสร้าง Lead ที่มีคุณภาพและเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ ดังนี้

• เน้นคุณภาพของ Lead มากกว่าปริมาณ

ไม่ใช่ว่า Lead ที่มีจำนวนมากจะดี เพราะบาง Lead อาจไม่ตรงกับเป้าหมายและ Buyer Persona ที่ตั้งเอาไว้ หรือไม่มีความต้องการหรือความสามารถในการซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ การเน้นคุณภาพของ Lead จะช่วยให้คุณประหยัดเวลาและเงินที่จะใช้ในการติดตามและสื่อสารกับ Lead ที่ไม่มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

• การเสนอสิทธิพิเศษและส่วนลดที่น่าสนใจ

Lead จะมีแรงจูงใจที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณมากขึ้น เมื่อคุณเสนอสิทธิพิเศษและส่วนลดที่น่าสนใจ เช่น Free Trial (ทดลองใช้ฟรี), Free Consultation (ปรึกษาฟรี), Coupon (คูปอง), Discount (ส่วนลด) หรือ Gift (ของแถม) การเสนอสิ่งเหล่านี้จะช่วยให้ Lead เห็นคุณค่าของสินค้าหรือบริการของคุณมากขึ้น และเป็นการเพิ่มโอกาสให้ Lead ได้กลายเป็น Customer ในอนาคตได้อีกด้วย

• เพิ่มความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือของแบรนด์

Lead จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณได้ ก็ต่อเมื่อ Lead เชื่อว่าธุรกิจของคุณมีความน่าเชื่อถือหรือได้สัมผัสประสบการณ์ที่ดีจากธุรกิจของคุณ ในการเพิ่มความน่าไว้วางใจและความน่าเชื่อถือของแบรนด์ สามารถทำได้หลายวิธี เช่น

• ให้ข้อมูลที่ถูกต้อง มีคุณค่าและเป็นประโยชน์
• ให้การรับประกันและการคืนเงิน
• ให้การบริการที่ดี
• มีการ Testimonial และ Review จากลูกค้าจริงที่พึงพอใจที่ได้เข้ามาใช้บริการหรือซื้อสินค้า
• มีการใช้ Case Study และ Portfolio ที่แสดงผลลัพธ์ที่ลูกค้าได้จากการใช้สินค้าหรือบริการของคุณ
• ใช้ Social Proof เช่น จำนวนผู้ติดตาม, ผู้สมัครสมาชิก หรือผู้ซื้อ ในการสร้างความน่าเชื่อถือถึงจำนวนลูกค้าที่ชื่นชอบในแบรนด์ของคุณ

เทคนิคการทำ Lead Generation ในแต่ละช่องทาง

• SEO (Search Engine Optimization)
  • ปรับปรุงเว็บไซต์ให้ตรงกับการค้นหาของผู้ใช้
  • เพิ่มอันดับใน Search Engine บน Google
  • เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีความต้องการสินค้าหรือบริการของคุณ

• Email Marketing
  • ส่ง Email ที่มีเนื้อหาที่น่าสนใจและเกี่ยวข้องกับ Lead
  • สร้างความสัมพันธ์และส่งเสริมการซื้อ
  • สร้าง Customer Loyalty (ลูกค้าที่จงรักภักดีต่อแบรนด์)

• Social Media Marketing
  • ใช้ Social Media เช่น Facebook, Instagram, Twitter เป็นช่องทางการตลาด
  • เพิ่ม Brand Awareness และ Engagement ของ Lead
  • เป็นแหล่งข้อมูลและการสื่อสารกับ Lead

• Content Marketing
  • สร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพและมีประโยชน์
  • เพิ่ม Traffic และ Lead ที่เข้ามาในเว็บไซต์ของคุณ
  • เป็นแหล่งข้อมูลและการศึกษาให้กับ Lead

• Landing Page
  • สร้างหน้าเพจเว็บไซด์ที่มีจุดประสงค์ให้ Lead กรอกข้อมูลติดต่อ
  • เสนอ Value Proposition และ Call to Action ที่ชัดเจนและน่าสนใจ
  • เพิ่ม Conversion Rate ของ Lead ให้กลายเป็น Customer

B2B Lead Generation คืออะไร?

B2B Lead Generation คือ กระบวนการที่ธุรกิจใช้เพื่อสร้างและเก็บข้อมูลของบุคคลหรือองค์กรที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของธุรกิจนั้นๆ เช่น ชื่อ, อีเมล, เบอร์ติดต่อ, ชื่อบริษัท, อุตสาหกรรมของธุรกิจ, ตำแหน่งงาน, ปัญหาที่เกิด, งบประมาณ และ อำนาจการตัดสินใจ

B2B Lead Generation เป็นสิ่งที่สำคัญสำหรับธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับธุรกิจอื่นๆ เพราะ B2B Buyer เป็นผู้ที่มีการตัดสินใจซื้อที่ซับซ้อนและนานกว่า B2C Buyer

B2B Buyer มักจะต้องผ่านกระบวนการ Research, Evaluation, Comparison, Negotiation และ Approval จากผู้บริหารหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อในองค์กร

ประโยชน์ของการทำ B2B Lead Generation:

• • เข้าถึง B2B Buyer ที่เหมาะสมและมีโอกาสเป็นลูกค้า
  • เพิ่ม Brand Awareness และ Credibility
  • เพิ่ม Traffic และ Engagement
  • เพิ่ม Conversion Rate และ Sales Pipeline
  • เพิ่ม Customer Loyalty และ Retention
  • ลด Cost per Acquisition และ Increase Return on Investment

เคล็ดลับในการทำ B2B Lead Generation:

• • ระบุกลุ่มลูกค้า: การระบุ Persona ของ B2B Buyer ที่เป็น Ideal Customer Profile (ICP) ในธุรกิจ เช่น Demographic, Psychographic, Behavioristic

• • กำหนดเป้าหมายและตัวชี้วัด: การกำหนดเป้าหมายและตัวชี้วัดที่ชัดเจนและเหมาะสมสำหรับการทำ B2B Lead Generation เช่น Number of Leads, Cost per Lead, Lead Conversion Rate, Lead to Customer Rate

• • สร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าและมีความเกี่ยวข้อง: การสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าและเกี่ยวข้องกับ B2B Buyer ที่สามารถแก้ปัญหา ตอบคำถาม หรือเพิ่มความรู้ให้กับลูกค้า เช่น Blog, E-book, Whitepaper, Case Study, Webinar, Podcast, Infographic, Video และ Newsletter

• • ปรับปรุงเว็บไซต์: การปรับปรุงหน้าเว็บไซต์และ Landing Page ของธุรกิจให้ User-Friendly, Mobile-Friendly, Fast Loading, Secure, Clear CTA, Compelling Headline, Engaging Copy, Trustworthy Testimonial และ Attractive Design

• • กลยุทธ์ทางการตลาดหลายช่องทาง: การใช้ช่องทางการตลาดที่หลากหลายและมีกลยุทธ์ในแต่ละช่องทาง เช่น Content Marketing, Email Marketing, Social Media Marketing, SEO, SEM, Landing Page, Lead Magnet, Referral Marketing, Event Marketing, Cold Calling จะเพิ่มโอกาสในการเข้าถึง B2B Buyer ได้มากขึ้น

• • แบ่งกลุ่ม Lead ให้ชัดเจน: การแบ่ง Lead ตามระดับความสนใจ ความต้องการ และความพร้อมในการซื้อ เช่น MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead) หรือ Sales Lead, SAL (Sales Accepted Lead), SRL (Sales Ready Lead) และ Nurture Lead เพื่อสร้างความสัมพันธ์ ส่งเสริมความไว้วางใจ และผลักดันการซื้อ

• • ทดสอบและปรับแผนกลยุทธ์: การทดสอบและปรับปรุงกลยุทธ์ ของการทำ B2B Lead Generation เพื่อให้มีประสิทธิภาพสูงสุด เช่น โดยการใช้ A/B Testing, Analytics Tools, Feedback Survey

Lead Management Framework

Lead Management Framework คือ กรอบการทำงานที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดการ Lead ที่ได้รับจากการทำ Marketing และ Sales ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

วัตถุประสงค์ของการทำ

• • เพิ่ม Conversion Rate ของ Lead เป็นลูกค้า
  • เพิ่ม Customer Lifetime Value ของลูกค้า
  • เพิ่ม Alignment ระหว่าง Marketing และ Sales
  • เพิ่ม Visibility และ Accountability ของกระบวนการทำ Marketing และ Sales
  • เพิ่ม ROI ของการลงทุนในการทำ Marketing และ Sales

ขั้นตอนการทำงานของ Lead Management Framework

• • Lead Generation: ในการสร้าง Lead จากการใช้ Channel และ Tactic เช่น Content Marketing, Email Marketing, Social Media Marketing, SEO, SEM, Landing Page, Lead Magnet, Referral Marketing, Event Marketing, Cold Calling

• • Lead Capture: เป็นการเก็บข้อมูลติดต่อของ Lead เช่น Name, Email, Phone Number, Company Name, Job Title

• • Lead Qualification: เป็นการประเมินคุณภาพของ Lead เช่น การใช้ BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) เพื่อแบ่ง Lead เป็น MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead), SRL (Sales Ready Lead)

• • Lead Distribution: เป็นการส่ง Lead จาก Marketing ไปยัง Sales เช่น การใช้ Round Robin, Geographic Location, Product Line, Industry Vertical

• • Lead Nurturing: เป็นการสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจกับ Lead เช่น การใช้ Email Drip Campaign, Content Marketing, Social Media Marketing

• • Lead Conversion: เป็นการแปลง Lead ให้กลายเป็นลูกค้า เช่น การใช้ Sales Presentation, Product Demo, Free Trial, Discount Offer

• • Lead Measurement: การวัดผลและปรับปรุงกระบวนการทำ Lead Management เช่น การใช้ KPIs ที่มีการใช้สถิติตัวเลขต่าง ๆ ในการคิดผลลัพธ์ออกมา เช่น Number of Leads, Cost per Lead, Lead Conversion Rate, Lead to Customer Rate

Sales Qualified Lead (SQL) หรือ Sales Lead คืออะไร?

Sales Qualified Lead (SQL) หรือSales Lead คือ Lead ที่ผ่านการตรวจสอบและยืนยันจากทีมการตลาดแล้วและถูกส่งไปยังทีมขายเพื่อติดต่อลูกค้า เพื่อเสนอสินค้าหรือบริการ SQL เป็น Lead ที่มีความสนใจและความต้องการในสินค้าหรือบริการของธุรกิจสูง SQL เป็นเป้าหมายหลักของธุรกิจที่ต้องการเพิ่ม Conversion Rate

Marketing Qualified Lead (MQL) คืออะไร?

Marketing Qualified Lead (MQL) คือ Lead ที่ผ่านการตรวจสอบและยืนยันจากทีมการตลาดว่าเป็น Prospect หรือ ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า MQL กลายมาเป็น Lead ที่มีความสนใจและความเหมาะสมกับสินค้าหรือบริการของธุรกิจคุณ แต่ยังไม่มีความพร้อมในการซื้อ MQL จึงเป็นเป้าหมายของทีมการตลาดที่ต้องการเพิ่ม Awareness และ Engagement

ตัวอย่าง Lead Generation Services by Cotactic Media

Cotactic Media บริษัท Digital Marketing Agency เอเจนซี่ที่ให้บริการ Lead Generation Service กับลูกค้าในหลายอุตสาหกรรม เช่น Real Estate, Education, Finance, Health Care, Technology ฯลฯ

ตัวอย่างการทำ Lead Generation Service ของ Cotactic.com มีดังนี้:

• ใช้กลยุทธ์ Tact-Leads เพื่อหา Quality Leads ที่เหมาะสมกับสินค้าหรือบริการสำหรับลูกค้า

• ใช้ Channels และ Tactic เช่น Facebook Ads, Google Ads, Landing Page, Lead Magnet, Email Marketing เพื่อสร้าง Awareness, Interest, Desire และ Action ให้กับ Leads

• ใช้โปรแกรม Lead Combo เพื่อจัดการ Leads ที่ได้รับจาก Facebook Lead Generation Form หรือ Google Forms โดยส่ง Leads ไปยัง Sales Team ของลูกค้าโดยอัตโนมัติผ่าน SMS

• ใช้ Creative Creation เพื่อสร้าง Digital Ads ที่น่าสนใจและเข้ากับ Target Audience

• ใช้ Analytical Support เพื่อติดตามและวัดผลการทำ Campaign เช่น Number of Leads, Cost per Lead, Lead Conversion Rate, Lead to Customer Rate

สรุปและข้อสังเกตจากการทำ Lead Generation

Lead Generation คือ กระบวนการที่ช่วยให้ธุรกิจหาลูกค้าใหม่ได้มากขึ้น และเพื่อให้มีประสิทธิภาพ ต้องมีการทำให้ Leads ที่เข้าใจในคุณค่าของสินค้าหรือบริการ, เก็บข้อมูลติดต่อ, สร้างความสัมพันธ์, ส่ง Leads ให้กับ Sales Team ที่เหมาะสม และมีการวัดผลการทำ Campaign โดยใช้ KPIs ที่เหมาะสม และสุดท้าย ถ้าคุณสนใจอยากทำการตลาดให้ธุรกิจของคุณ และต้องการให้มีผู้ช่วยให้คำปรึกษาและบริการ Lead Generation Service ที่มีประสบการณ์และคุณภาพ คุณสามารถติดต่อได้ที่ Cotactic.com

ขอบคุณข้อมูลอ้างอิงจาก:

https://www.hubspot.com/marketing-statistics

https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2018/03/12/five-reasons-why-b2b-lead-generation-is-different-from-b2c/?sh=4f5f6a9f7a0c

https://www.leadfeeder.com/blog/b2b-lead-generation-guide/

https://www.oberlo.com/blog/b2b-lead-generation

https://www.marketo.com/definitive-guides/lead-generation/

https://www.demandgen.com/true-lead-management-framework-just-funnel/

https://business.adobe.com/blog/basics/lead-management

https://zapier.com/blog/lead-management-strategy/