Lead คืออะไร? พร้อมวิธีหา Lead สำหรับธุรกิจ

หากต้องการเพิ่มยอดขายและรายได้ธุรกิจ คุณต้องรู้จักสิ่งที่เรียกว่า Lead เพื่อการทำ Lead Generation เราจะแนะนำให้คุณเข้าใจว่า Lead มีกี่ประเภท และวิธีการหาที่มีประสิทธิภาพ ด้วยเครื่องมือและเทคนิคต่าง ๆ จาก Cotactic Media ดิจิทัลมาร์เก็ตติ้งเอเจนซี่ ที่มีความเชี่ยวชาญ พร้อมช่วยให้เจ้าของธุรกิจได้ Lead ที่มีคุณภาพ สร้างโอกาสในการเปลี่ยนคนเหล่านี้ ให้กลายมาเป็นลูกค้าได้ง่ายขึ้น

Lead คืออะไร?

Lead คือ คนที่สนใจในสินค้า บริการของแบรด์ และมีโอกาสกลายมาเป็นลูกค้าในอนาคต เพราะว่าที่ลูกค้าเหล่านี้ ยินยอมที่จะให้ข้อมูลติดต่อกับธุรกิจ

การหา Lead จึงเป็นกระบวนการที่ใช้เครื่องมือและช่องทางต่าง ๆ ให้คนกลุ่มนี้คลิกเข้าชมเว็บไซต์ หรือดึงดูดให้กรอกแบบฟอร์ม แบบสอบถามต่าง ๆ เพื่อนำข้อมูลที่จำเป็น เช่น ชื่อ เบอร์โทรศัพท์ ส่งต่อไปยังทีมเซลล์ ในการติดต่อและปิดการขายในขั้นตอนถัดไปนั่นเอง

นอกจากนี้ Lead ยังมีหลายประเภท ขึ้นอยู่กับระดับความสนใจและความพร้อมในการซื้อสินค้าหรือบริการ ดังนั้นการรู้จักประเภทของ Lead จะช่วยให้คุณสามารถจัดการว่าทึ่ลูกค้าที่เข้ามาได้อย่างเหมาะสม ทั้งยังช่วยเพิ่มอัตราการปิดการขายให้สูงขึ้น

ประเภทของ Lead และวิธีการจัดการ

Lead ไม่ได้เป็นผู้บริโภคที่เหมือนกันทุกคน แต่มีความสนใจ ความพร้อม และความต้องการที่แตกต่างกัน ดังนั้นการรู้จักประเภทของ Lead จะช่วยให้คุณสามารถจัดการว่าที่ลูกค้าที่เข้ามาได้อย่างเหมาะสม ทั้งยังช่วยเพิ่มอัตราการปิดการขายให้สูงขึ้น โดยประเภทของ Lead สามารถแบ่งออกเป็น 3 ประเภทหลัก ๆ ได้แก่

Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) คือ Lead ที่มีความสนใจในสินค้าหรือบริการ แต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อในขณะนี้ เช่น Lead ที่ดาวน์โหลด E-book, สนใจเข้าร่วม Webinar หรือการสมัคร Newsletter อีกทั้ง MQL ยังต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ และยังไม่ผ่านการติดต่อกับ Sales Team

วิธีการจัดการ MQL

• ให้คะแนนด้วยวิธีการ Lead Scoring 

ประเมินความพร้อมของ Lead ที่เข้ามาตามพฤติกรรม รวมทั้งข้อมูลอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง ว่ามีโอกาสในการปิดการขายสูง หรือต่ำแค่ไหน เพื่อจัดลำดับความสำคัญ และกลยุทธ์การติดตามที่เหมาะสมกับคะแนนของ Lead แต่ละคน

• ส่ง MQL ให้ Sales Team 

เมื่อวิเคราะห์ข้อมูลจนได้กลุ่ม Lead ที่มีโอกาสในการปิดการขายสูงแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการส่งต่อข้อมูลจำพวก ชื่อ เบอร์โทรศัพท์ และความสนใจ เพื่อให้ทีมเซลล์ติดต่อเพื่อปิดการขาย หรือส่งข้อมูลที่ Lead ต้องการ เช่น ตัวอย่างงาน หรือใบเสนอราคา เป็นต้น

• ใช้ Lead Nurturing สร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

Lead Nurturing เป็นการมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มโอกาสปิดการขายของ Lead ที่มีอยู่ในมือ และโน้มน้าวให้ Lead ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของธุรกิจด้วยกลยุทธ์ต่าง ๆ เช่น การส่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ผ่าน E-mail Marketing ทำ Content ที่น่าสนใจลงสื่อ Social Media การเขียนบทความลงเว็บไซต์ การรีวิวในรูปแบบ Video และกลยุทธ์อื่น ๆ ในการสร้างสัมพันธ์กับ Lead ในระยะยาว

Sales Qualified Lead (SQL)

Sales Qualified Lead (SQL) หรือ Sales Lead คือ Lead ที่ถูกส่งต่อมาจากทีม Marketing และผ่านการ Qualify จากทีมเซลล์แล้วเรียบร้อย หรือพูดให้เข้าใจง่าย ๆ คือ Lead คนนี้ เซลล์โทรติดต่อแล้ว รู้สึกว่าน่าจะปิดการขายได้ หรือมีโอกาสที่จ่ายเงินชำระค่าสินค้า บริการสูงนั่นเอง

วิธีการจัดการ SQL

• รวมข้อมูล Leds ด้วย CRM

ใช้ CRM (Customer Relationship Management) ในการรวบรวมข้อมูลและประวัติการติดต่อของ Lead แต่ละคน ว่าสนใจสินค้า บริการด้านไหนของแบรนด์ รวมถึงการบันทึกว่าโทรติดต่อแล้วกี่ครั้ง ปิดการขายได้หรือไม่ ถ้าปิดได้ ปิดภายในการติดต่อครั้งที่เท่าไหร่ เพื่อนำข้อมูลมาวิเคราะห์ต่อไป

• เตรียมข้อมูล Support เพิ่มโอกาสปิดการขาย

ให้ข้อมูลที่ช่วยให้ Lead ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เช่น Presentation ของแบรนด์ ที่บอกถึงความสำคัญ หรือข้อมูลที่แสดงให้เห็นว่า แบรนด์ของคุณช่วยแก้ปัญหาที่กลุ่มคนเหล่านี้กำลังเผชิญได้อย่างไร รวมไปถึงรายละเอียด ราคา เงื่อนไข เพื่อใช้ในการปิดการขาย หรือกำหนดข้อตกลงร่วมกัน ก่อนตัดสินใจซื้อสินค้า บริการ

Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Lead (PQL) คือ Lead ที่มีประสบการณ์การใช้สินค้าหรือบริการของแบรนด์มาก่อน อาจเป็น Lead ที่มาจากการทดลองใช้สินค้า หรือใช้บริการแบบ Free Trial มาก่อน ซึ่งส่วนใหญ่ Lead ประเภทนี้มักจะมี Conversion Rate ที่สูงกว่า MQL หรือ SQL เนื่องจากมีความเข้าใจในสินค้า บริการ และมีความต้องการที่ชัดเจนเพราะผ่านการทดลองใช้มาก่อน

วิธีการจัดการ PQL

• ทำ Product Analytics วิเคราะห์สินค้า บริการ

รวบรวม วิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ รวมถึงพฤติกรรมและความพึงพอใจของ Lead หลังใช้สินค้า บริการ เช่น ฟีเจอร์ต่าง ๆ ระยะเวลาในการใช้งาน หรือความถี่ในการเข้าใช้ เป็นต้น เพื่อนำรายงานนี้ไปปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้ตอบโจทย์ความต้องการของ Lead ได้ดียิ่งขึ้น

• สื่อสารกับ Lead ผ่าน In-App Messaging 

ส่งข้อความหรือแจ้งเตือน เกี่ยวกับการใช้สินค้าหรือบริการ เช่น การอัปเดตฟีเจอร์ใหม่ โปรโมชันพิเศษ การ Upgrade Plan ที่ใช้อยู่ และยังสามารถใช้เพื่อสร้าง Engagement กับกลุ่มคนเหล่านี้ได้ด้วย อย่างการโหวต การทำแบบสอบถามเพื่อรับรางวัล หรือส่วนลดพิเศษ 

ประโยชน์ของ Lead

อย่างที่ได้กล่าวไปแล้วว่า Lead คือ คนที่สนใจในสินค้า บริการของแบรด์ ดังนั้น Lead ย่อมมีประโยชน์ต่อธุรกิจในแง่ของ

• สร้าง Awareness

ถึงแม้ว่า Lead บางคนอาจไม่ได้มีความพร้อม ในการซื้อสินค้า หรือใช้บริการของแบรนด์ ณ ตอนนั้น แต่ก็เป็นการสร้าง Awareness ให้เกิดการรู้จักกับกลุ่มเป้าหมาย แล้วหากกลุ่มคนเหล่านี้มีความพร้อมที่จะตัดสินใจซื้อสินค้า ก็มีความเป็นไปได้ว่าธุรกิจของคุณอาจเป็นหนึ่งในแบรนด์ที่ลูกค้าจะเลือก

• เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ใช่

เนื่องจาก Lead เป็นบุคคลที่มีความสนใจ ในสิ่งที่เกี่ยวข้องกับแบรนด์ ไม่ว่าจะเป็น Lead ที่มาจากการขอแคตตาล็อกสินค้า หรือลงทะเบียนเข้าร่วมสัมมนาก็ตาม การที่กลุ่มคนเหล่านี้ยอมให้ข้อมูลติดต่อ นั่นหมายความว่า Lead เหล่านี้ต้องการสิ่ง ๆ นั้นจริง ๆ เป็นกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์จริง ๆ ที่ควรจะติดตาม และ Convert ให้กลายเป็นลูกค้าของธุรกิจได้ในอนาคต เพียงเลือกใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสมกับ Lead แต่ละประเภท ที่กล่าวไปเมื่อข้างต้นนั่นเอง 

• เพิ่มโอกาสปิดการขาย

การส่งข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า บริการ ให้ Lead ที่มีความสนใจในแบรนด์เป็นทุนเดิมอยู่แล้ว ย่อมส่งผลให้คนเหล่านี้มีความคุ้นเคยกับแบรนด์มากขึ้น ทีมเซลล์สามารถติดต่อ โน้มน้าว และปิดการขายกับ Lead เหล่านี้ ได้ง่ายกว่า กลุ่มคนอื่น ๆ ที่ยังไม่มีความสนใจในตัวสินค้า บริการ

การหา Lead จึงจำเป็นต่อธุรกิจที่กำลังอยากเพิ่มยอดขาย เพื่อดึงดูดกลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ ให้รู้จักแบรนด์มากยิ่งขึ้น

การทำ B2B Lead Generation เป็นกระบวนการที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่สนใจในสิ่งที่คุณขาย และเตรียมพร้อมให้เปลี่ยนเป็นลูกค้าของคุณ

วิธีการหา Lead สำหรับธุรกิจ

Lead ที่เหมาะสมกับธุรกิจควรเป็น Lead ที่มีความต้องการหรือมีปัญหา โดยสินค้าหรือบริการของคุณสามารถตอบโจทย์ และแก้ไขปัญหาที่กลุ่มคนเหล่านี้เจอได้ ซึ่งจะช่วยให้ธุรกิจประหยัดเวลา และเพิ่มประสิทธิภาพในการขายได้ดียิ่งขึ้น ตามวิธีการดังต่อไปนี้

1. ทำการตลาดออนไลน์

การทำการตลาดออนไลน์ เช่น Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads และอื่น ๆ อีกหลายช่องทาง เป็นวิธีการหา Lead แบบ Passive คือ Lead ยังไม่พร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของธุรกิจ ต้องอาศัยการ Nurturing เพื่อติดตาม และโน้มน้าวให้ตัดสินใจซื้อ

แต่ถึงแม้จะยังไม่พร้อมซื้อ การใช้ช่องทางการตลาดออนไลน์เหล่านี้ จะช่วยให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงกลุ่มคนที่มี Buyer Intent และเข้าถึงกลุ่มคนที่ยากที่จะ Contact ได้ง่ายขึ้น เมื่อเทียบกับวิธีการอื่น ๆ

วิธีทำการตลาดออนไลน์:

• วิเคราะห์ Keyword, Interest และ Demographic ของคนที่คาดว่าน่าจะเป็นกลุ่มเป้าหมาย
• เลือกใช้ช่องทางการตลาดออนไลน์ที่เหมาะสมกับ Budget, Goal และ Industry
• สร้างแคมเปญการตลาดออนไลน์ ที่ดึงดูดความสนใจของลูกค้า
• เพิ่ม Tracking Code เพื่อวัดผลและปรับปรุงคุณภาพของ Campaign

2. ปรับเว็บไซต์ให้น่าใช้งาน

เว็บไซต์ธุรกิจเปรียบเสมือนภาพลักษณ์ของแบรนด์ ไม่ต่างจากช่องทางอื่น ๆ ดังนั้นธุรกิจควรให้ความสำคัญกับจุดนี้ เพราะเว็บไซต์ที่ใช้งานง่าย จะช่วยให้ Lead ค้นหาสิ่งที่ต้องการ ได้ง่าย สะดวก และรวดเร็ว ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการขายสินค้าหรือบริการ รวมถึงความน่าเชื่อถือของธุรกิจ

วิธีปรับเว็บไซต์ให้น่าใช้งาน:

• ออกแบบเว็บไซต์ให้ใช้งานง่าย มีโครงสร้างชัดเจนไม่ซับซ้อน สามารถใช้งานได้สะดวกไม่ว่าจะอยู่บน Device ไหนก็ตาม แต่อาจเน้นเรื่องของ Responsive และ Fast Loading เพราะเดี๋ยวนี้ส่วนใหญ่ เข้าเว็บจากในมือถือ และไม่ชอบรออะไรนาน ๆ ถ้าเว็บโหลดช้า อาจทำให้พลาดลูกค้าไปได้หลายคนเลยทีเดียว
• เนื้อหาจัดเป็นระบบระเบียบ และใช้ภาษาที่ทุกคนเข้าใจ ไม่ต้องตีความเยอะ งดใช้ศัพท์ทางเทคนิคที่รู้เฉพาะกันในวงแคบ ๆ แต่ถ้าต้องการใช้ควรมีการอธิบายให้เห็นภาพ เข้าใจตรงกัน
• ใช้ Visual Content เช่น Image, Video และ Infographic เพื่อดึงดูดความสนใจ และการมีส่วนร่วมของ Lead ลดความน่าเบื่อของเว็บไซต์ที่ส่วนใหญ่จะใส่ Text เป็นก้อน ๆ ที่ดูแล้วไม่สบายตา และยังจะทำให้ Lead ที่เข้ามา กดออกก่อนที่จะรู้จักสินค้า บริการซะด้วยซ้ำ
• ทำ Keyword Research เพื่อ Optimize เว็บไซต์และเนื้อหาให้เป็น SEO-Friendly ช่วยให้เว็บไซต์ปรากฏในผลการค้นหาของ Search Engine ได้ดี ส่งผลให้มีอัตราผู้เข้าใช้งานเว็บไซต์มากขึ้น เพราะสถิติของ First Page Sage พบว่า หากเว็บไซต์ติด SEO อันดับ 1 จะมี CTR สูงถึง 38.4% ยิ่งถ้าเว็บไซต์ติดอันดับใน Keyword ที่มี Search Volum เยอะ ๆ จะทำให้ได้ Lead เยอะขึ้นตามไปด้วย

ออกแบบหน้าเว็บไซต์โดยทีมงานมืออาชีพ บริการรับทำเว็บไซต์ WordPress คลิ๊ก

3. สร้าง Landing Page และ Call to Action (CTA) ให้น่าสนใจ

Landing Page คือ หน้าเว็บไซต์หนึ่งหน้าที่ถูกออกแบบมา ตามเป้าหมายที่ธุรกิจอยากจะได้ กับการหา Lead ก็เช่นเดียวกัน เพราะเป็นสิ่งที่ Lead จะเห็นและเกิดการตอบสนอง อีกทั้ง CTA คือ สิ่งที่จะช่วยทำให้คนที่เข้ามา รู้สึกอยากกรอกข้อมูลติดต่อ ธุรกิจจึงต้องให้ความสำคัญในการออกแบบทั้ง 2 อย่างนี้

วิธีสร้าง Landing Page และ CTA ที่น่าสนใจ:

• วาง Headline, Sub-headline และ Copy ที่ชัดเจน จัด Section ให้เป็นระเบียบ ไม่รกสายตาของผู้ที่เข้ามาใช้งาน
• ออกแบบ CTA ให้โดดเด่นเป็นเอกลักษณ์ ดึงดูดสายตา และรับรู้ว่าปุ่มนี้สามารถกด หรือคลิกได้ โดยอาจใช้คู่สีตรงข้าม หรือสีอื่น ๆ ที่แตกต่างจากสีพื้นหลังเว็บไซต์ คำบนปุ่มอ่านแล้วรู้ว่าจะเจอกับอะไร ได้อะไรจากการกด CTA เช่น รับ E-book ฟรี! เป็น
• มี Testimonial, Social Proof และคอนเทนต์เชิง Guarantee เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้ธุรกิจ และควรเป็นคอนเทนต์ที่มาจากลูกค้าจริง ไม่ใช่จากบุคคลที่สร้างขึ้นเอง
• ทำ A/B Testing ช่วยให้ธุรกิจรู้ว่า Landing Page แบบไหนมี Conversion Rate ที่สูงกว่า โดยการทดสอบ 2 เวอร์ชันที่ต่างกัน เช่น คำบน CTA ต่างกัน หรือ ใช้ Testimonials ต่างกัน แล้วดูว่าแบบไหนช่วยทำให้เกิด Lead ได้มากกว่ากัน แล้วยึดแบบนั้นในการพัฒนาต่อไป

4. เสนอสิ่งจูงใจให้ผู้เข้าชมกรอกข้อมูลติดต่อ

การทำให้คนยอมกรอกข้อมูลติดต่อ ซึ่งเป็นข้อมูลส่วนตัวให้คนอื่นรู้ ต้องแลกมาด้วยสิ่งที่เป็นประโยชน์ มีความสำคัญ ทำให้คนรู้สึกว่าคุ้มค่าในการที่จะให้ข้อมูลของตัวเอง อย่างเช่นการทำ Lead Magnet, การให้ Discount หรือแม้กระทั่งการใช้ทดลองใช้แบบ Free Trial เป็นต้น

วิธีเสนอและสิ่งจูงใจให้ผู้เข้าชมกรอกข้อมูลติดต่อ:

• เสนอสิ่งที่คุ้มค่า ต้องแน่ใจว่าสิ่งที่จะให้กับว่าที่ลูกค้า มีประโยชน์ สามารถแก้ไขปัญหาที่พวกเขาเหล่านั้นเจอ และเป็นสิ่งที่หาไม่ได้จากที่ไหน นอกจากธุรกิจของคุณที่เดียว ตัวอย่างเช่น การทำ Lead Magnet สำหรับธุรกิจประเภทสถาบันกวดวิชา อาจทำ E-book เกี่ยวกับ เทคนิคลับการทำข้อสอบ หรือ Exclusive Video ที่ยังไม่เคยเปิดสอนที่ไหนมาก่อน ซึ่งจะช่วยให้กลุ่มเป้าหมายยอมกรอกข้อมูลติดต่อได้ง่ายขึ้น
• กำหนดขอบเขต และระยะเวลา เพื่อสร้างความรู้สึกเร่งด่วนและกระตุ้นให้ Lead ต้องกรอกข้อมูล เช่น ส่วนลดพิเศษสำหรับเดือนนี้เท่านั้น! หรือราคาพิเศษเฉพาะลูกค้าใหม่ และสามารถเปลี่ยนข้อเสนออื่น ๆ เมื่อครบกำหนดเวลา เพื่อให้ Lead รู้สึกว่าแบรนด์มีการอัปเดตอยู่ตลอดเวลา

ทำความรู้จัก และวิธีสร้าง Lead Generation Strategy

Lead Generation Strategy เป็นแผนการตลาดที่มีเป้าหมายในการดึงดูด และเก็บข้อมูล Lead ที่มีความสนใจในสินค้าหรือบริการ เพื่อให้ได้ Lead ที่มีคุณภาพ และช่วยเพิ่มโอกาสสร้างยอดขายให้ธุรกิจ ซึ่งวิธีสร้าง Strategy ในการทำ Lead Generation จะต้อง

• เข้าใจลูกค้าผ่านการทำ Buyer Persona และ Buyer Journey

การทำ Strategy ที่ดี ต้องรู้ก่อนว่ากลุ่มเป้าหมายของเราเป็นใคร ผ่านการทำ Buyer Persona  โดยอ้างอิงจากข้อมูลที่เกี่ยวข้อง เช่น Demographic, Psychographic และ Behavior รู้ว่ากลุ่มเป้าหมายมีปัญหา และต้องการอะไรผ่านการทำ Buyer Journey จำลองกระบวนการซื้อของลูกค้าตั้งแต่ต้นจนจบ

ช่วยให้ธุรกิจสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ สร้างเนื้อหา และแคมเปญการตลาดที่ตรงความต้องการ ทั้งยังช่วยในเรื่องของการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า และเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้ดียิ่งขึ้น

• เลือกช่องทางการตลาดที่เหมาะสม

เมื่อรู้แล้วว่ากลุ่มเป้าหมายของเราเป็นใคร ลำดับถัดมาคือการเลือกช่องทางการตลาดที่ Align กับ Buyer Persona และ Buyer Journey ของธุรกิจ ตัวอย่างเช่น หากกลุ่มลูกค้าเป็น Gen X, Gen Y อาจเลือกใช้การโฆษณาบน Facebook เป็นหลัก หรือหากวิเคราะห์ออกมาแล้วว่ากลุ่มลูกค้าส่วนใหญ่เป็นคน Gen Z แบรนด์ก็ควรพิจารณาในการลงทุนบนช่อง TikTok เป็นหลัก 

• เน้น Content Marketing และ SEO

การทำ Content Marketing คือ การสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพ เป็นประโยชน์ และเกี่ยวข้องกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย เพื่อดึงดูดลูกค้าให้มีส่วนร่วม (Engagement) กับแบรนด์

ส่วน SEO คือ การปรับปรุงเว็บไซต์ และเนื้อหา เพื่อให้ Ranking สูงใน Search Engine สามารถเพิ่มการมองเห็น (Visibility) และจำนวนผู้เข้าชม (Organic Traffic) บนเว็บไซต์ได้มากยิ่งขึ้น ซึ่ง 2 วิธีนี้เป็นกลยุทธ์แบบ Long-Term ช่วยให้เกิด Sustainable Growth กับธุรกิจอย่างยั่งยืน

หากกำลังมองหาวิธีเพิ่มยอด Traffic อยากให้เว็บไซต์ติดอันดับ ใช้บริการรับทำ SEO จาก Cotactic โดยทีมงานมืออาชีพ สามารถติดอันดับได้ภายใน 3-6 เดือน* (ขึ้นอยู่กับปริมาณการแข่งขันในแต่ละอุตสาหกรรม)

• ทำ Conversion Rate Optimization (CRO)

Conversion Rate Optimization หรือ CRO เป็นการปรับปรุง Website และ Landing Page ให้มี Performance ดีขึ้น เพื่อเพิ่ม Conversion Rate หรืออัตราการเปลี่ยนแปลง Lead ให้กลายเป็นลูกค้าให้สูงขึ้น ซึ่งสามารถทำได้โดยการทำ A/B Testing ดู Heatmap วิเคราะห์ User Behavior บนหน้าเว็บไซต์ เพื่อใช้ Data พวกนี้กำหนด Lead Generation Strategy ได้อย่างรัดกุม

• วัดผลและปรับปรุงแผนการตลาด

ใช้เครื่องมืออย่าง Google Analytics, Facebook Pixel และ CRM เพื่อเก็บ Data และวิเคราะห์ประสิทธิภาพของ Lead Generation Strategy ตาม Key Performance Indicator (KPI) ที่วางในแต่ละช่องทาง ด้วย Metrics ต่าง ๆ โดยเฉพาะ Leads, Cost Per Lead และ Lead Quality ว่าคุ้มค่ากับการลงทุนหรือไม่ และควรปรับ Strategy ส่วนไหนให้ดีขึ้นกว่าเดิม

เคล็ดลับในการจัดการ Lead

การจัดการ Lead คือ การทำให้ผู้ที่สนใจเข้าใจแบรนด์ เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยเพิ่มการมีส่วนร่วม (Engagement) และความไว้วางใจ (Trust) จนสามารถเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าของธุรกิจได้ในที่สุด ซึ่งสามารถจัดการด้วยวิธีต่อไปนี้

เก็บข้อมูลให้ครบถ้วน

เก็บข้อมูลที่สำคัญและเกี่ยวข้องกับ Lead ที่ได้รับ ไม่ว่าจะเป็น ชื่อ นามสกุล เบอร์โทรศัพท์ อีเมล อาชีพ งบประมาณ ปัญหาที่ต้องการแก้ไข ฯลฯ โดยข้อมูลพวกนี้จะช่วยให้ธุรกิจ เข้าใจความต้องการและความสนใจของ Lead ได้ดีขึ้น รู้ว่าต้องสื่อสารอย่างไร เสนอเสนอสินค้าหรือบริการตัวไหนให้ตรงความต้องการ

สามารถทำได้หลายวิธี เช่น

• แบบฟอร์มในเว็บไซต์ หรือ Landing Page 
• Chatbot สอบถามข้อมูล
• Call Center โทรสอบถาม
• CRM Software จัดการข้อมูล

BONUS: ไม่ควรเก็บข้อมูล Lead เยอะจนเกินไป เพราะจะทำให้รู้สึกว่าไม่อยากให้ข้อมูล ควรเลือกเก็บข้อมูลเท่าที่จำเป็น และเป็นประโยชน์ต่อการขาย

จัดหมวดหมู่ตามความสำคัญ

Lead ที่ได้มาไม่ได้มีความพร้อมในการซื้อเท่ากัน บางคนเป็น Hot Lead ที่พร้อมซื้อตอนนี้เลย บางคนอาจเป็น Warm Lead ที่สนใจแต่ยังไม่พร้อมซื้อ และบางทีอาจมี Cold Lead ที่ไม่สนใจซื้อเลยก็เป็นได้ ดังนั้นการจัดหมวดหมู่ Lead ตามความสำคัญ ช่วยให้ธุรกิจประหยัดเวลาและทรัพยากรในการติดต่อ ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธี เช่น

• Timeline ดูว่า Lead ไหนต้องการสินค้า หรือบริการเร่งด่วนกว่ากัน ถ้าต้องการด่วนอาจจัดกลุ่มนี้เป็น First Priority ที่ควรติดต่อก่อนเป็นอันดับแรก
• Budget จัดตามงบประมาณที่ Lead ให้มา ว่าคนไหนงบประมาณสูง อาจ Remark ไว้ให้ทีมเซลล์รีบติดต่อ
• ตอบคำถามครบถ้วน สังเกตว่า Lead ให้ข้อมูลครบด้วนหรือไม่ ตั้งใจตอบคำถามหรือเปล่า หากอ่านแล้วข้อมูลที่ให้มาไม่ถูกต้อง ก็สามารถจัด Lead กลุ่มนี้ไว้อันดับท้าย ๆ หรือคัดออก เพื่อกรองคุณภาพ และลดเวลาทีมเซลล์ในการติดต่อได้เป็นอย่างดี

BONUS: ควรจัดหมวดหมู่เป็นกลุ่มเล็ก และเฉพาะเจาะจง เพื่อง่ายต่อการส่งต่อให้ทีมอื่น ๆ ดำเนินการ

สื่อสารกับ Lead อย่างต่อเนื่อง

ติดต่อ สื่อสารกับ Lead เป็นประจำ เพื่อสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจในแบรนด์ จนสามารถกลายเป็นลูกค้าได้ในอนาคตผ่านการ

• ทำ Content บนสื่อ Social Media
• เปิดอบรมสัมนาสำหรับผู้ที่สนใจ
• ส่งอีเมล หรือ Line Broadcast ข้อมูลเกี่ยวกับ Tips, How to, Promotion

BONUS: ไม่ควรสื่อสารกับ Lead บ่อยเกินไป เพราะจะทำให้รู้สึกรำคาญ และไม่ต้องการคุยกับธุรกิจอีกต่อไป ดังนัั้นธุรกิจควรเลือกช่วงเวลา และความถี่ที่เหมาะสมในการติดต่อสื่อสาร 

สร้างโอกาสเปลี่ยน Lead เป็น Customer

ขั้นตอนสุดท้ายของการจัดการ คือการเปลี่ยน Lead ที่มีความสนใจให้เกิดการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการในที่สุด โดยสามารถทำได้ผ่านการ

• ติดตาม Lead ด้วยการโทรเพื่อเสนอโปรโมชันที่น่าสนใจกว่าเดิม
• ให้การรับประกัน อย่างการันตีเงินคืน (Refund) หากไม่เป็นไปตามเงื่อนไขที่ตกลงกัน เพื่อเพิ่มความมั่นใจ และกระตุ้นให้รีบตัดสินใจใช้สินค้า บริการเร็วขึ้น

สรุป

การหา Lead เป็นขั้นตอนสำคัญในกระบวนการขาย ที่ช่วยเพิ่ม Revenue และ Growth Rate ของธุรกิจ ผ่านการทำการตลาดในช่องทางต่าง ๆ โดยต้องแบ่งประเภท รวมถึงการจัดการ Lead แต่ละประเภทให้ถูวิธี เพื่อกำหนดกลยุทธ์การสื่อสารให้เหมาะสม ในการเปลี่ยน Lead ให้กลายเป็นลูกค้าของธุรกิจ

Cotactic หวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับเจ้าของธุรกิจที่กำลังหา Lead แต่หากต้องการพาร์ทเนอร์ ช่วยคุณหา Lead ที่มีคุณภาพ ติดต่อเราเลยวันนี้!

อ้างอิงข้อมูลจาก:
dynamics.microsoft.com, salesforce.com, nutshell.com, blog.hubspot.com, zapier.com, leadbazz.com