การทำ Digital Marketing ต้องอาศัยการวัดผลที่ตรงกับการดำเนินงานอย่างแม่นยำ จะเกิดอะไรขึ้นหากธุรกิจไม่มีการวัดผลการดำเนินงาน ซึ่งมีโอกาสสูงที่จะสูญเสียงบประมาณไปโดยที่ไม่รู้ว่าจ่ายไปกับกิจกรรมการตลาดใดบ้าง มีใครมาสนใจสั่งซื้อสินค้าเท่าไหร่ Conversion Tracking จึงเข้ามามีบทบาทต่อการวัดผล เช่น วัดผลการซื้อสินค้า การสมัครสมาชิก การสมัครรับข้อมูลข่าวสารทางอีเมล การเข้ามาอ่านบทความ การดาวน์โหลด หรือการกระทำต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นบนเว็บไซต์ การวัดผลเหล่านี้จะช่วยให้ธุรกิจรู้ว่าสินค้าใดหรือ Landing Page หน้าไหนมีคนคลิกเข้ามาสนใจมากที่สุด
Conversion คืออะไร?
Conversion คือการกระทำใด ๆ ของกลุ่มเป้าหมายหรือผู้ที่สนใจสินค้าบริการของเรา ที่เราได้วางเงื่อนไขในการเก็บข้อมูลของแต่ละ Conversion ไว้ เพื่อวัดผลลัพธ์ในการทำงาน เช่น การทำ Call to Action (CTA) เพื่อ Tracking, ข้อมูลในส่วนของ Purchase : จำนวนการสั่งซื้อ, Leads : ลูกค้าใหม่ที่เข้ามา, Sign up : จำนวนคนที่สมัครสมาชิกเข้ามาใหม่ หรือ Submit form : การลงทะเบียนผ่านการกรอกฟอร์ม เป็นต้น การวัดผลด้วย Conversion มีส่วนช่วยในการตัดสินใจว่าเราทำโฆษณาได้มีประสิทธิภาพหรือไม่
Conversion สำคัญกับธุรกิจอย่างไร
ความสำคัญของ Conversion ไม่เพียงแต่จะวัดผลการกระทำหรือการคลิกใด ๆ ได้เท่านั้น จะยังช่วยวัดอัตราการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นกับกิจกรรมทางการตลาด
ยกตัวอย่าง เช่น มีจำนวนคนเข้ามาดูสินค้า A ในเว็บไซต์ 2,000 คน มีการตัดสินใจลงทะเบียนซื้อสินค้า 200 คน (ได้ลูกค้าใหม่มา 200 คน) หมายความว่า Conversion Rate เท่า 10% ที่วัดจากจำนวนคนที่เข้าชมสินค้า A ทั้งหมด
จากตัวอย่างนี้ ธุรกิจสามารถรับรู้พฤติกรรมความสนใจของลูกค้าตั้งแต่เข้ามาดูสินค้า (View Product) ไปจนถึงการลงทะเบียนให้ได้ Lead เข้ามา ยังต่อยอดในการทำ Remarketing ได้อีกด้วย
ในการเก็บข้อมูลลูกค้า เรายังสามารถสร้าง Conversion เพิ่ม Call to Action (CTA) เพื่อวัดผลยอดการลงทะเบียนแอดไลน์ รับคูปอง รับส่วนลด หรือดาวน์โหลดไฟล์ โดยสามารถรู้ Cost per Conversion ได้ ว่าแคมเปญของเรามีคนเข้าถึงจำนวนเท่าไหร่ คนมาลงทะเบียนเท่าไหร่ สุดท้ายกลายเป็นลูกค้าใหม่กี่คน
ฝากเน้นย้ำเรื่องการใช้ Call to Action (CTA) ที่อยู่ในแต่ละ Landing Page (หน้าเว็บไซต์) เราควรใช้ CTA ที่เจาะจงกับเหตุการณ์ หรือ Event ที่เราต้องการวัดผลจริง ๆ ซึ่งจะทำให้วัดผล Conversion A, B หรือ C ได้อย่างแม่นยำ ยกตัวอย่าง เช่น โจทย์ของเราคือการทำให้คนที่สนใจรองเท้าวิ่งเข้ามาซื้อชุดวิ่งในเว็บไซต์อีกหน้า เราควรใส่ CTA ที่ลิงก์ไปยังหน้าสินค้าประเภทชุดวิ่งแค่ปุ่มเดียวเท่านั้น (ไม่ควรมี CTA ของสินค้าประเภทอื่นแทรกเข้ามา)
ประเภทของ Conversion มีอะไรบ้าง
การวัดผลการดำเนินงานด้วย Conversion มีทั้ง Online Conversion และ Offline Conversion ซึ่งจะเป็นตัวชี้วัดการเติบโตของธุรกิจ ว่ามีลูกค้าใหม่เข้ามากี่ราย และลูกค้าเก่าวนกลับมาซื้อซ้ำและสร้างกำไรให้กับธุรกิจมากน้อยเพียงใด
Online Conversion
การวัดผล Online นั้นมีความสำคัญต่อการทำธุรกิจในสมัยนี้ เป็นการวัดผลกิจกรรมต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นบนหน้าเว็บไซต์ บนโลกออนไลน์ หรือต่อแคมเปญนั้น ๆ ซึ่งสามารถดูได้ตั้งแต่จำนวนการเข้าชมทั้งหมด และแยกย่อยออกมาเป็นจำนวนคนที่สนใจสินค้าเฉพาะกลุ่ม จนมาถึงจำนวนการได้มาของลูกค้ารายใหม่
ตัวอย่างการวัดผล Conversion บนช่องทาง Online
-
Conversion Rate
การวัดอัตราการเข้าชมต่อจำนวน Conversion ที่เกิดขึ้น ยกตัวอย่าง เช่น มีจำนวนคนเข้ามาดูสินค้า A ในเว็บไซต์ 2,000 คน มีการตัดสินใจลงทะเบียนซื้อสินค้า 200 คน (ได้ลูกค้าใหม่มา 200 คน) หมายความว่า Conversion Rate เท่า 10% ที่วัดจากจำนวนคนที่เข้าชมสินค้า A ทั้งหมด
-
Click-Through Rate (CTR)
อัตราการคลิกต่อการแสดงผลโฆษณา (การแสดงผลโฆษณาเรียกว่า Impression) สามารถบอกได้ว่า โฆษณาชิ้นนั้นที่เราส่งออกไปยังกลุ่มเป้าหมายมีการตอบรับดีเพียงใด โดยคำนวณได้จากการนำ จำนวนการคลิก ÷ การแสดงผล X 100 = อัตราการคลิก (CTR)
ยกตัวอย่างเช่น โฆษณาเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย 1,000 คน (1,000 Reach) แสดงให้เห็น 2,000 ครั้ง (2,000 Impression) และมีการคลิกลงทะเบียนทั้งหมด 500 คน (500 Click)
จากสูตรการหา Click-Through Rate (CTR)
แทนค่าด้วย (500 ÷ 2,000) X 100 = 25%
-
Cost per Acquisition (CPA)
ต้นทุนในการได้ลูกค้ารายใหม่มา 1 คน โดยการนำต้นทุนทางการตลาดและต้นทุนการขาย มาหารด้วยจำนวนลูกค้าใหม่
เช่น Cost of Marketing + Cost of Sale ÷ New Customer Acquired = Cost per Acquisition (CPA)
ยกตัวอย่างเช่น ในเดือนตุลาคมธุรกิจใช้ต้นทุนการตลาดและการขายไปทั้งหมด 50,000 บาท และได้ลูกค้ารายใหม่มา 20 คน
จากสูตรการหา Cost per Acquisition (CPA)
แทนค่าด้วย 50,000 ÷ 20 = 2,500 บาทต่อคน
-
Return on Advertising Spend (ROAS)
ใช้คำนวณหาค่าตอบแทนจากการจ่ายโฆษณา ซึ่งจะช่วยในการประเมินหาภาพรวมของแคมเปญ จัดสรรงบประมาณได้ดีขึ้น ปรับปรุงต่อยอดกลยุทธ์การตลาด
โดยคำนวณได้จาก
ยอดขายจากการโฆษณา = 450,000 บาท และต้นทุนค่าโฆษณา = 70,000 บาท
จากสูตรการหา Return on Advertising Spend (ROAS)
แทนค่าด้วย 450,000 ÷ 70,000 = 6.42 เท่า
Offline Conversion
การวัดผลแบบ Offline Conversion คือการวัดผลการขายการทำกำไรจากการกลับมาซื้อซ้ำของลูกค้าเก่า หรือระยะเวลาที่ลูกค้าประจำของเราได้ให้ผลตอบแทนกับเราเท่าไหร่
ตัวอย่างการวัดผล Conversion บนช่องทาง Offline
-
Sales Revenue
ยอดรวมของสินค้าที่ขายได้ในแต่ละรอบ เช่น รายเดือน รายไตรมาส และยอดขายมักใช้วัดการเติบโตของธุรกิจ โดยแบ่งออกเป็น 2 ประเภท ดังนี้
- Gross Sales Revenue: ยอดขายก่อนหักส่วนลดใด ๆ
- Net Sale Revenue: ยอดขายได้หักส่วนลดแล้ว ซึ่งจะแสดงให้เห็นกระแสเงินสดที่เหลือของธุรกิจที่ได้รับจากลูกค้า
-
Customer Lifetime Value (CLV)
รายได้ที่ลูกค้าคนหนึ่งวนกลับมาซื้อซ้ำตลอดช่วงชีวิตที่เขายังเป็นลูกค้าขาประจำของเรา
ยกตัวอย่างเช่น บริษัท Cotactic Media มีลูกค้าทั้งหมด 5 ราย ที่ใช้บริการมาแล้ว 3 ปี บริษัทมีรายได้รวม 500,000 บาทต่อปี โดยในหนึ่งปีได้รับรายได้เฉลี่ยต่อปีจากลูกค้า 1 ราย คือ 100,000 บาท
2 ตัวแปรที่สำคัญต่อการคำนวณหาค่า Customer Lifetime Value (CLV)
- รายได้เฉลี่ยต่อปีต่อลูกค้าหนึ่งราย (Average Annual Revenue Per Customer) = 100,000 ต่อปี
- ช่วงอายุที่ลูกค้าได้ใช้จ่ายโดยเฉลี่ย (Average Lifetime of Customer) 3 ปี
สูตรการคำนวณ 100,000 X 3 = CLV คือ 300,000 บาท
-
Return on Investment (ROI)
ตัววัดผลที่ดีต่อการลงทุนในการโฆษณาสินค้าสักหนึ่งชิ้น ซึ่งจะทำให้เห็นผลกระทบที่แท้จริงต่อการทำโฆษณาของสินค้าว่าได้ผลหรือขาดทุน
(รายได้ – ค่าใช้จ่ายของสินค้าที่ขายไป) / ค่าใช้จ่ายของสินค้าที่ขายไป
ยกตัวอย่างเช่น มีค่าใช้จ่ายในการผลิต (ต้นทุนของสินค้า) ที่ 2,000 บาท และขายในราคา 4,000 บาท เราขายสินค้าได้ 6 ชิ้น จากการโฆษณา (ยิงแอด)
มีค่าใช้จ่ายรวม = 12,000 บาท
มีค่าใช้จ่ายโฆษณา = 3,000 บาท
(รวมค่าใช้จ่ายทั้งหมด 15,000 บาท)
มียอดขายรวม = 24,000 บาท
Return on Investment (ROI) จะเท่ากับ
(24,000 – 15,000) / 15,000
= 9,000 / 15,000
= 60%
ในตัวอย่างนี้ จะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุน 60%
หากคิดจะทำธุรกิจโดยขับเคลื่อนด้วย Digital Marketing การวัดผลด้วย Conversion คือเรื่องสำคัญที่ผู้บริหารไม่ควรละเลย เพราะช่วยให้เราควบคุมงบประมาณได้อย่างถูกต้อง ลดข้อผิดพลาดในการทำโฆษณา หากเดินหมากได้ถูกวิธีธุรกิจก็จะมีโอกาสเติบโตได้ดีตั้งแต่เริ่มเช่นกัน
หากคุณต้องการที่ปรึกษาการรับทำเว็บไซต์ WordPress หรือทีมงานมืออาชีพด้านการทำ Online Marketing มาช่วยจัดการแก้ไขปัญหาและวางรากฐานให้ธุรกิจ ติดต่อ Cotactic เลยวันนี้
โทร.065-095-9544
Inbox: m.me/cotactic
Line: @cotactic
——————————————————————–