10 Metrics วัดผล Lead Generation ให้ได้ผลลัพธ์ที่มากขึ้น!
เมื่อเราปล่อยแคมเปญการตลาด คอนเทนต์ หรือโฆษณาใด ๆ ลงไปบนเว็บไซต์หรือบนโซเชียลมีเดีย สิ่งหนึ่งที่สำคัญคือการวัดผลประสิทธิภาพของชิ้นงานนั้น ๆ ว่ามีประสิทธิภาพดีพอหรือไม่ คนสนใจโฆษณาของเรามากน้อยเท่าไหร่ มีอัตราการเทิร์นมาเป็นลูกค้ามากพอไหม ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ตอนนี้มากไปหรือเปล่า ไปจนถึงลูกค้ากลุ่มไหนมีแนวโน้มในการใช้จ่ายที่มากพอ ให้เราต้องวางแผนความสัมพันธ์ระยะยาว สิ่งต่าง ๆ เหล่านี้ หากเรารู้ตัวชี้วัด (Metrics) ที่นำมาวิเคราะห์ข้อมูลต่าง ๆ เลือกใช้ให้เหมาะสมกับแต่ละแคมเปญ และนำผลลัพธ์กลับมาพัฒนาคอนเทนต์หรือโฆษณาของเราอย่างต่อเนื่อง ก็มีส่วนช่วยให้ธุรกิจของเราเติบโตขึ้นได้อย่างแน่นอน วันนี้ Cotactic จะพาเพื่อน ๆ มาทำความรู้จัก 10 Metrics วัดผล Lead Generation เพื่อนำไปปรับใช้กับธุรกิจของเรา
1. Conversion Rate
การวัดผลความสำเร็จว่าโฆษณาหรือการทำคอนเทนต์ต่าง ๆ บนเว็บไซต์หรือโซเชียลมีเดียของเรามีประสิทธิภาพเป็นอย่างไร นอกเหนือจากการดูจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ว่ามีว่าจำนวนเท่าไหร่ อยู่ในแต่ละหน้านานแค่ไหน และมีการเปิดหน้าอื่น ๆ ต่อหรือไม่ อีกหนึ่งสิ่งที่สำคัญมาก ๆ คือ Conversion Rate หรือจำนวนสินค้าที่ขายได้จริง เทียบกับจำนวนผู้เข้าชมสินค้านั้นมีมากน้อยแค่ไหน
การคำนวณเปอร์เซ็นต์ Conversion Rate = จำนวน Clicks x 100 ÷ จำนวนคนเข้าเว็บไซต์ทั้งหมด
ยกตัวอย่างเช่น มีผู้เข้าชมเว็บไซต์ของเรา 500 คน แต่มีผู้ที่จ่ายเงินซื้อสินค้าหรือติดต่อเข้ามาสอบถามเพื่อขอรายละเอียดทั้งหมด 100 คน Conversion Rate จะเท่ากับ 20% การที่เราวัดผลแคมเปญการตลาดแต่ละแคมเปญด้วย Conversion Rate จะช่วยให้เรามีข้อมูลว่าทำการตลาดแบบไหนที่ได้ผลกับกลุ่มลูกค้าของเรา และนำไปต่อยอดกับแคมเปญการตลาดในอนาคตได้
2. Cost Per Lead (CPL)
Cost per lead (CPL) เป็นการวัดผล Lead Generation จากต้นทุนการได้ข้อมูลของว่าที่ลูกค้ามา เหมาะสำหรับแคมเปญการตลาดหรือโฆษณาที่ตั้งวัตถุประสงค์เพื่อต้องการข้อมูลบางอย่างจากลูกค้า เช่น การกรอกแบบฟอร์ม หรือการลงทะเบียน การคำนวณ CPL ก็ถือเป็นการชี้วัดได้ว่าต้นทุนที่เราจ่ายไปเพื่อให้ได้แต่ละ Lead นั้นคุ้มค่าหรือไม่
การคำนวณ Cost per lead (CPL) นั้น สามารถคำนวณได้โดยการนำ Cost หรือต้นทุนที่ใช้ ÷ จำนวน Lead ที่ได้ = Cost per lead
ยกตัวอย่างเช่น เราต้องการข้อมูลลูกค้าเข้ามาลงทะเบียนเพื่อเยี่ยมชมโครงการบ้าน โดยเราใช้เงินยิงโฆษณาไปทั้งหมด 10,000 บาท ได้ลูกค้าลงทะเบียนเข้าเยี่ยมชมโครงการ 1,000 คน นั่นแปลว่าต้นทุนต่อ Lead 1 คน จะเท่ากับ 10 บาท ซึ่งจะถูกหรือแพงไปนั้น สามารถวัดได้จากประเภทธุรกิจและแพลตฟอร์มที่ใช้ในการยิงโฆษณา
3. Return on Investment (ROI)
Return on Investment (ROI) คือผลการตอบแทนจากการลงทุน โดยคิดจากค่าใช้จ่ายในการลงทุนทั้งหมดที่เกิดขึ้นเพื่อดูว่าหลังหักค่าใช้จ่ายทั้งหมดแล้ว เราเหลือกำไรมากน้อยแค่ไหน หรือจะคิด ROI ก่อนที่จะเริ่มลงทุนก็ได้ เพื่อคาดการณ์ว่าเราจะได้กำไรมากน้อยแค่ไหนก่อนการลงทุน
โดยการคำนวณ ROI คือ (กำไรสุทธิ – ต้นทุนในการลงทุน) ÷ ต้นทุนในการลงทุน x 100
ยกตัวอย่างเช่น ร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์ ขายสินค้าได้เงินทั้งหมด 50,000 บาท มีต้นทุนในการซื้อเสื้อผ้ามาขาย 20,000 บาท ค่าเดินทางในการไปรับสินค้า 1,000 บาท ค่าอุปกรณ์ในการแพ็ค 1,000 บาท และค่าจัดส่งสินค้า 5,000 บาท รวมต้นทุนที่ร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์ใช้ไปคือ 27,000 บาท สามารถคิด ROI ได้ ดังนี้ (50,000 – 27,000) ÷ 27,000 x 100 = 85.19%
4. Lead-to-Customer Conversion Rate
การเปลี่ยนว่าที่ลูกค้า (Lead) มาเป็นลูกค้า (Customer) สามารถทำได้หลายวิธี อย่างที่เราเคยได้เขียนไว้ในบทความ เทคนิคการทำ Lead Generation แต่สิ่งหนึ่งที่สำคัญของการได้ Lead หรือว่าที่ลูกค้ามาอยู่ในมือแล้ว เราควรวางแผนคอนเทนต์ และแคมเปญการตลาด เพื่อที่จะเสิร์ฟข้อมูลที่ว่าที่ลูกค้ากลุ่มนี้ต้องการเพิ่มเติม ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลเพิ่มเติม การทำความรู้จักแบรนด์ให้มากขึ้น เห็นการบอกต่อจากกลุ่มผู้ใช้งานจริง การรีวิวจากอินฟลูเอนเซอร์ หรือโปรโมชันมัดใจลูกค้า เพื่อเปลี่ยนจากว่าที่ลูกค้ามาเป็นลูกค้าของเราให้ได้
สามารถคำนวณจาก (จำนวนลูกค้าที่ปิดการขายได้ ÷ Lead ทั้งหมดที่ได้จากแคมเปญการตลาด) x 100 จะได้อัตรา Lead-to-Customer Conversion Rate
ยกตัวอย่างเช่น บริษัทรถมือสองแห่งหนึ่ง มี Lead เข้ามาติดต่อขอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับรถยนต์มือสองทั้งหมด 300 คน แต่มีลูกค้าที่ปิดการขายรถมือสองจริง ๆ อยู่แค่ 30 คน คิดเป็น Lead-to-Customer Conversion Rate จะเท่ากับ (30 ÷ 300) x 100 = 10%
5. Sales Revenue
Sales Revenue คือยอดการขายสินค้าของเรา โดยส่วนใหญ่แล้วจะถูกรวบรวม และสรุปออกมาเป็นรายเดือน รายไตรมาส และรายปี สามารถใช้ยอดขายนี้ในการวัดขนาดของธุรกิจได้ ถ้าหากช่วงไหนมียอดขายที่เพิ่มขึ้นผิดจากปกติ เราควรหาสาเหตุว่ามาจากเหตุผลอะไร เช่น เทรนด์ ความต้องการ การเพิ่มงบประมาณการตลาด หรือราคาสินค้าที่เปลี่ยนไป โดย Sales Revenue แบ่งออกเป็นสองประเภท คือ Gross Sales Revenue ยอดขายก่อนหักส่วนลดต่าง ๆ และ Net Sales Revenue ยอดขายหลังหักส่วนลดทั้งหมดออกไปแล้ว เป็นเงินสดที่ได้จากลูกค้าในการใช้จ่ายจริง
6. Customer Lifetime Value (CLV)
Customer Lifetime Value (CLV) คือการวัดผล Lead Generation จากรายได้ที่ลูกค้าคนหนึ่งสร้างให้กับแบรนด์ของเราตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา เป็นตัวชี้วัดที่ใหญ่ที่สุดในการวัดคุณค่าที่ลูกค้ามีต่อแบรนด์ สามารถคำนวณได้ด้วยการนำ ราคาเฉลี่ยที่ลูกค้าจ่ายต่อครั้ง x ระยะเวลาที่ลูกค้าซื้อสินค้าจากเรา (Lifespan)
ยกตัวอย่างเช่น ร้านขายหนังสือออนไลน์ร้านหนึ่ง ลูกค้าซื้อสินค้าเฉลี่ย 800 บาท / ครั้ง เข้ามาซื้อหนังสือใหม่ ๆ อ่านทุกเดือน (800 บาท x 12 ครั้ง = 9,600 บาท) และมีการซื้อสินค้ากับเว็บไซต์ของเรามาแล้ว 5 ปี จะคำนวณเป็น 9,600 บาท x 5 ปี = 48,000 บาท
การที่เรารู้ CLV ของลูกค้าแต่ละคนทำให้แบรนด์รู้ว่าลูกค้ากลุ่มไหนที่ธุรกิจควรให้ความสำคัญมากที่สุด ยิ่ง CLV สูง แบรนด์ยิ่งต้องวางแผนดูแลลูกค้ากลุ่มนี้ เพื่อรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว เพราะการหาลูกค้าใหม่ ๆ ต้องใช้ต้นทุนที่สูงเช่นกัน
7. Customer Acquisition Cost (CAC)
Customer Acquisition Cost (CAC) คือต้นทุนในหาลูกค้าหนึ่งคน การที่เรารู้ต้นทุนของการหาลูกค้าใหม่มานั้น สำคัญเป็นอย่างมากต่อการวางแผนการขาย รวมไปถึงการตั้งราคาสินค้า ยิ่งสำหรับธุรกิจใหม่ จำเป็นที่ต้องรู้ว่าเรามี CAC เท่าไหร่ เพื่อที่จะวางแผนการตลาด เมื่อถึงจุดหนึ่งเราจะสามารถนำตัวเลข CAC นี้ไปคำนวณการขยายฐานลูกค้า เพื่อให้ธุรกิจเติบโตต่อไป
วิธีการคำนวณ Customer Acquisition Cost (CAC) สามารถทำได้ด้วยการเอา (ค่าใช้จ่ายด้านการตลาด + ค่าใช้จ่ายจากการขาย) ÷ จำนวนลูกค้าใหม่ ก็จะได้ CAC ต่อคน
ยกตัวอย่างเช่น ร้านอาหารออนไลน์ร้านหนึ่งมีการใช้งบการตลาดในการยิงโฆษณา และจ้างนักรีวิวอาหารทั้งหมด 10,000 บาท มีต้นทุนค่าใช้จ่ายจากการขายเช่น ค่าเงินเดือนพนักงาน ค่าคอมมิชชัน ค่าใช้จ่ายจิปาถะใด ๆ ก็ตามที่ต้องใช้ในการหาลูกค้าใหม่ 15,000 บาท รวมเป็นเงิน 25,000 บาท หลังจบแคมเปญมีลูกค้าใหม่เข้ามา 1,000 คน คำนวณ CAC แล้วจะเท่ากับว่ามีต้นทุนการหาลูกค้าใหม่ 25 บาท / คน
8. Click-Through Rate (CTR)
Click-Through Rate (CTR) คืออัตราการคลิกโฆษณา ต่อจำนวนครั้งที่แสดงผล สามารถใช้วัดผลว่าโฆษณาหรือแคมเปญการตลาดของเรามีประสิทธิภาพเป็นอย่างไร ยิ่ง CTR สูงเท่าไหร่ ยิ่งแปลว่าโฆษณาของเราโดนใจคนที่เลื่อนผ่านให้กดคลิกดูโฆษณาของเรามากเท่านั้น หรือถ้าน้อยเกินไป อาจจะต้องมีการพิจารณาใหม่ว่า เราเลือกกลุ่มลูกค้าถูกต้องหรือยัง ภาพหรือข้อความที่เราสื่อสารออกไปต้องมีการแก้ไขตรงไหนหรือเปล่า
การคำนวณ Click Through Rate ทำได้โดยการ (จำนวนคลิกโฆษณาทั้งหมด ÷ จำนวนคนที่เห็นโฆษณา) x 100
ตัวอย่างเช่น ยูทูปเบอร์ ช่องหนึ่ง ลงคลิปที่มีการแสดงผลบน YouTube 1,000 ครั้ง มีคนคลิกเข้าชมคลิปวิดีโอ 270 ครั้ง แปลว่าคลิปนี้จะมี CTR = 27%
9. Marketing Qualified Leads (MQLs)
Marketing Qualified Leads (MQLs) คือ Lead หรือว่าที่ลูกค้าที่มาจากการทำการตลาดที่มีการตอบสนองกับแคมเปญหรือธุรกิจของเรา เช่น การอยู่บนเว็บไซต์ของเราเป็นเวลานาน ลงทะเบียนสมัครสมาชิก กรอกข้อมูลเพื่อรับโปรโมชันพิเศษ หรือการลงทะเบียนผ่านอีเมลเพื่อรับ eBook เราจะจัดลูกค้าที่ผ่านคุณสมบัติดังกล่าวมานี้ว่าเป็น Marketing Qualified Lead
สามารถตรวจสอบได้ด้วยการทำ Lead Scoring หรือการให้คะแนนลูกค้าตามพฤติกรรมต่าง ๆ ที่ลูกค้ามีส่วนร่วมกับเรา ผ่านเครื่องมือที่ช่วยเก็บและนับคะแนน เช่น HubSpot หรือ Salesforce Marketing Cloud เป็นต้น อีกวิธีคือเช็ก
10. Sales Qualified Leads (SQLs)
Sales Qualified Leads (SQLs) คือ Lead หรือว่าที่ลูกค้าที่พร้อมซื้อสินค้าหรือบริการของเรา มีโอกาสที่จะปิดการขายได้สูง มีความต้องการสินค้าของเรา และมีคุณสมบัติเพียงพอที่จะซื้อสินค้าของเรา เพียงแต่ต้องการข้อมูลจากทีมขายเพื่อไปเปรียบเทียบกับเจ้าอื่น และใช้เวลาในการตัดสินใจจากปัจจัยอื่น ๆ เพิ่มเติม Lead กลุ่มนี้จะต้องผ่านการคัดกรองจากแคมเปญการตลาดจนอยู่ในระยะพร้อมปิดการขายจึงจะถูกจัดว่าเป็น Sales Qualified Leads (SQLs)
สรุป
การทำ Lead Generation มีมากมายหลายวิธีอย่างที่ Cotactic ได้พาเพื่อน ๆ ไปทำความรู้จักกันมาแล้วในบทความ LEAD คืออะไร? วิธีหาลูกค้าสำหรับธุรกิจเพื่อทำ LEAD GENERATION การวัดผลก็เช่นกัน โดยเราสามารถเลือกใช้การวัดผล Lead Generation ให้เหมาะกับแต่ละแคมเปญ เพื่อทำให้การวัดผลมีประสิทธิภาพมากที่สุด และการวัดผลต่าง ๆ ที่กล่าวมาในบทความนี้ ก็ล้วนมีประโยชน์และสามารถนำไปปรับใช้ให้ธุรกิจของเราเติบโตได้ทั้งหมด สิ่งสำคัญคือหลังจากที่เราวัดผลแล้ว เราควรจะนำกลับมาพัฒนาคอนเทนต์และแคมเปญการตลาดของเราให้ดียิ่งขึ้น มีการวัดผลซ้ำเพื่อพัฒนาและดูผลลัพธ์ต่อไปเรื่อย ๆ
หากคุณต้องการที่ปรึกษาการรับทำเว็บไซต์ WordPress หรือทีมงานมืออาชีพด้านการทำ Online Marketing มาช่วยจัดการแก้ไขปัญหาและวางรากฐานให้ธุรกิจ ติดต่อ Cotactic เลยวันนี้
โทร.065-095-9544
Inbox: m.me/cotactic
Line: @cotactic
——————————————————————–