ไม่ว่าธุรกิจไหน ๆ ก็อยากจะทำให้ลูกค้าที่กำลังสนใจสินค้าของเรากลายมาเป็นลูกค้าตัวจริงกันทั้งนั้น แต่ในการทำธุรกิจย่อมมีการแข่งขัน ลูกค้าต่างมีตัวเลือกมากมาย ช่องทางการซื้อในปัจจุบันก็มีความหลากหลายมากขึ้น คำตอบของความท้าทายจึงขึ้นอยู่กับการเลือกใช้กลยุทธ์และวิธีการ
บทความนี้จะแนะนำให้รู้จักกับตัวอย่าง Lead Generation ซึ่งก็คือกระบวนการหาและดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่มีแนวโน้มจะสนใจสินค้า/บริการของเรา หรือที่เรียกว่า Lead ด้วยเครื่องมือและกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมจนพวกเขาตัดสินใจซื้อ
กลยุทธ์การตลาด Inbound Marketing
Inbound Marketing หรือ การตลาดแบบดึงดูด คือ การสร้างแรงดึงดูดคนทั่วไปที่ไม่ได้มีความตั้งใจจะซื้อสินค้า/บริการของเรา (Strangers) ผ่านการสร้างสรรค์เนื้อหาที่ตรงใจจนทำให้เขาสนใจ อยากกดคลิกหรือเสิร์ชหาเพื่อเยี่ยมชมช่องทางของแบรนด์ (Visitors)
เมื่อสนใจมากขึ้นจนเริ่มอ่านข้อมูลเพิ่มเติมหรือติดตามแบรนด์ของเรา ก็นับว่าเขาคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (Leads) จนเมื่อเขาตัดสินใจซื้อและกลายเป็นลูกค้าตัวจริงแล้ว (Customers) การได้รับประสบการณ์ที่ดีจากแบรนด์จะทำให้เขาเริ่มบอกต่อคนอื่น ๆ และเป็นผู้โปรโมตสินค้า/บริการให้กับแบรนด์ (Promoters)
Key หลักของการทำ Inbound Marketing คือการเข้าถึงความต้องการของกลุ่มเป้าหมายด้วยเนื้อหาต่าง ๆ ที่ตรงใจ จนอยากเข้าหาและศึกษาสินค้าของแบรนด์มากขึ้น โดยที่แบรนด์ต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายไว้ว่า ใครบ้างที่จะเป็นว่าที่ลูกค้า และพวกเขามีปัญหาหรือความต้องการอะไร ที่แบรนด์สามารถตอบโจทย์ได้
กลยุทธ์ Inbound Marketing จึงเป็นเทคนิคในการทำ Lead Generation แบบที่ให้กลุ่มเป้าหมายเป็นผู้เข้าหาแบรนด์เอง โดยสามารถใช้วิธีการและเครื่องมือได้ดังต่อไปนี้
-
Content Marketing
ความนิยมในสังคมถูกขับเคลื่อนด้วยกระแสจาก Content ในปัจจุบัน Content Marketing จึงถูกให้ความสำคัญอย่างมาก แบรนด์ไหนที่ทำ Content ได้ดี สร้างสรรค์ขึ้นมาอย่างน่าสนใจ ดึงจุดเด่นของสินค้า/บริการออกมาให้จี้จุด ตรงใจกลุ่มเป้าหมาย ก็จะได้ว่าที่ลูกค้าเพิ่ม
การทำ Content Marketing ควรมีปุ่มหรือข้อความนำทางให้ทำอะไรสักอย่างต่อ (CTA หรือ Call To Action) เช่น ซื้อเลย ลงทะเบียนรับสิทธิ์ที่นี่ เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายสามารถคลิก Landing Page มายังเว็บไซต์หรือช่องทางการขายของแบรนด์ได้
-
SEO
Search Engine Optimization หรือ SEO คือ เทคนิคการทำให้เว็บไซต์ติดอันดับการค้นหาบน Google ซึ่งจะมีปัจจัยหลายอย่างที่ Google จะพิจารณาให้คะแนน ทั้งปัจจัยด้าน Content เช่น คุณภาพของเนื้อหา, Keyword ที่ตรงกับคำที่ถูกค้นหา, ความสดใหม่ของเนื้อหา, การตั้ง Title และ Description, การใส่ Link เชื่อมโยงเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง ฯลฯ รวมไปถึงปัจจัยด้านโครงสร้างเว็บไซต์ เช่น ความเร็วในการโหลดหน้าเว็บไซต์,หน้าเว็บไซต์เป็นระเบียบ ใช้งานง่าย, รองรับการเปิดบนอุปกรณ์มือถือ, ความปลอดภัยของเว็บไซต์ ฯลฯ
การทำ SEO เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่สำคัญในการทำ Lead generation เพราะไม่ว่าใครก็ใช้ Google ในการเสิร์ชสิ่งที่ต้องการรู้หรือต้องการเข้าถึงทั้งนั้น หากแบรนด์ไปอยู่ในจุดที่กลุ่มเป้าหมายกำลังมองหาอยู่ ก็จะทำให้มีผู้ที่สนใจเข้าถึงแบรนด์มากขึ้น และกลายมาเป็นลูกค้าของแบรนด์ในอนาคต
-
Social Media Marketing
ในยุคนี้ไม่ว่าใครก็มีโซเชียลมีเดียเป็นของตนเอง โซเชียลมีเดียจึงเป็นแพลตฟอร์มที่แบรนด์ต้องเข้าไปอยู่ เพื่อให้มีตัวตนในสังคมด้วยนั่นเอง แต่ละโซเชียลมีเดียก็มีธรรมชาติที่แตกต่างกัน รูปแบบเนื้อหาจึงควรออกแบบมาสำหรับแต่ละโซเชียลมีเดียที่แบรนด์จะเข้าไปอยู่ด้วย
การทำ Social Media Marketing ไม่ได้ทำเพื่อการตลาด ปิดยอดขายเท่านั้น แต่ควรผสมผสาน Branding หรือความเป็นตัวตนของแบรนด์ลงไปด้วย ทั้งในด้านภาพลักษณ์ ความน่าเชื่อถือ ที่จะเป็นภาพจำระยะยาวในใจของผู้บริโภค
-
Email Marketing
เมื่อเราเปลี่ยนจากคนทั่วไป (Strangers) ให้กลายมาเป็นว่าที่ลูกค้า (Leads) ได้ เขาอาจไว้วางใจในการให้ข้อมูลและช่องทางการติดต่อ ทำให้เรามีลิสต์ข้อมูลของว่าที่ลูกค้าทั้งหน้าเก่าและหน้าใหม่
Email Marketing จึงเป็นอีกหนึ่งเครื่องมือสำคัญของการทำ Lead generation ที่จะเปลี่ยนว่าที่ลูกค้าให้เป็นลูกค้าตัวจริง และเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าเก่ากลับมาซื้อซ้ำได้อีก นอกจากนี้ยังช่วยรักษาความสัมพันธ์ของลูกค้ากับแบรนด์ รวมถึงกระตุ้นยอดขายด้วยข้อมูล โปรโมชันหรือแคมเปญที่น่าสนใจได้อีกด้วย
กลยุทธ์การตลาด Outbound Marketing
Outbound Marketing หรือ การทำการตลาดแบบผลักออก มีลักษณะแบบสื่อสารทางเดียว สร้างสรรค์ Content ตามความต้องการของแบรนด์ และใช้สื่อเพื่อกระจายสารไปยังกลุ่มคนกว้าง ๆ ส่วนมากจะใช้งบประมาณมากกว่า Inbound Marketing กลยุทธ์การทำ Outbound Marketing มีตัวอย่างวิธีการและเครื่องมือดังต่อไปนี้
-
Paid Advertising
การจ่ายเงินซื้อโฆษณาเป็นวิธีการที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในรูปแบบการทำ Outbound Marketing มีหลายรูปแบบและหลายช่องทาง ไม่ว่าจะเป็น Facebook Ads, Google Ads, Native Ads, Out Of Home Ads ฯลฯ
-
Cold Calling and Emailing
Cold Calling คือการโทรหาบุคคลที่คิดว่าน่าจะเป็นลูกค้า โดยที่ไม่ได้รู้จักกันมาก่อน โดยคาดหวังจะขายสินค้าหรือบริการของแบรนด์ให้ได้ มักจะทำร่วมกับ Emailing เพื่อส่งข้อมูลหรือข้อเสนอเพิ่มเติมนั่นเอง แม้ว่า Cold Calling และ Emailing จะเป็นวิธีทำการตลาดแบบยุคก่อน แต่ในปัจจุบันก็ยังมีธุรกิจบางประเภทที่ทำยอดขายและได้ลูกค้าใหม่จากการใช้วิธีการนี้ อย่างไรก็ตาม วิธีการนี้จำเป็นต้องใช้เทคนิคการขายค่อนข้างสูง
-
Event Marketing
การส่งเสริมการขายโดยการจัดกิจกรรมบางอย่างเพื่อให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักแบรนด์ และทดลองใช้สินค้า Event Marketing ยังสามารถแบ่งวิธีการทำได้หลายวิธี เช่น การเข้าร่วมงานแสดงสินค้าประเภทต่างๆที่มีความเกี่ยวข้อง, การจัด Event เปิดตัวในห้างสรรพสินค้า, การเชิญสื่อและคนดังมาร่วมงาน, การจัด Workshop ให้ความรู้ที่เชื่อมโยงกับแบรนด์ได้ และยังสามารถทำแบบ Online Event ได้
กลยุทธ์การตลาดอื่น ๆ
นอกจากกลยุทธ์การตลาดแบบ Inbound Marketing และ Outbound Marketing ยังมีกลยุทธ์และวิธีการอื่น ๆ ที่สามารถสร้าง Lead Generation ได้อีกด้วย เช่น
-
Referral Programs
กลยุทธ์การตลาดที่ให้ลูกค้าเก่าเป็นผู้บอกต่อหรือแนะนำสินค้า/บริการให้กับลูกค้าใหม่ เมื่อปิดการขายได้แล้ว ทั้ง 2 ฝ่ายก็จะได้รับผลประโยชน์บางอย่าง เช่น นาย A ซึ่งเป็นลูกค้าที่ใช้บริการแอปพลิเคชันหนึ่ง นาย A ทราบว่าถ้าบอกต่อให้คนรู้จักมาใช้บริการแอปพลิเคชันนี้โดยกรอกโคดประจำตัวของนาย A นาย A จะได้ส่วนลด 30% ในการซื้อฟีเจอร์พิเศษ โดยเมื่อนาย A ได้ไปแนะนำนาย B ให้ใช้บริการแอปพลิเคชันนี้สำเร็จ นาย B จะได้สิทธิ์ใช้ฟีเจอร์พิเศษฟรี 1 เดือนเมื่อกรอกโคดของนาย A เป็นต้น นอกจากนี้ Referral Programs ยังมีรูปแบบวิธีการอื่น ๆ อีกด้วย เช่น Affiliate Program เป็นต้น
-
Partner Marketing
Partner Marketing หรือ การทำการตลาดแบบร่วมมือกัน คือ การจับมือร่วมกันของ 2 แบรนด์ในการทำกิจกรรมทางการตลาด แคมเปญ โปรโมชันพิเศษ เพื่อสร้างผลประโยชน์ร่วมกัน เช่น ขยายฐานลูกค้า สร้างความน่าสนใจให้กับแบรนด์ เพิ่มยอดขาย เพิ่มพื้นที่โฆษณา
-
Lead Generation Tools
เครื่องมือที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างและรวบรวมข้อมูลของลูกค้าที่สนใจในสินค้าหรือบริการของธุรกิจได้ เช่น ชื่อ อีเมล เบอร์โทรศัพท์ เป็นต้น เครื่องมือเหล่านี้จะช่วยให้ธุรกิจสามารถติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายได้ง่ายขึ้น และเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนลูกค้าเป็นผู้ซื้อเช่น HubSpot, Salesforce, Lead Combo เป็นต้น
สรุป
จะเห็นได้ว่าการหาลูกค้าใหม่ด้วยการทำ Lead Generation มีหลายกลยุทธ์ หลายวิธีการ แบรนด์ควรจะกำหนดเป้าหมาย เกณฑ์การวัดผล ก่อนที่จะเลือกใช้และผสมผสานกลยุทธ์การตลาดต่าง ๆ ให้เหมาะกับธุรกิจ เพื่อให้ผลลัพธ์ออกมาอย่างมีประสิทธิภาพ
——————————————————————–
หากคุณต้องการที่ปรึกษา หรือทีมงานมืออาชีพด้านการทำ Online Marketing มาช่วยจัดการแก้ไขปัญหาและวางรากฐานให้ธุรกิจ ติดต่อ Cotactic เลยวันนี้
โทร.065-095-9544
Inbox: m.me/cotactic
Line: @cotactic
——————————————————————–